¿Qué es el recorrido del comprador?

En esencia, el recorrido del comprador es el proceso paso a paso que sigue un cliente potencial antes de realizar una compra. Al trazar el proceso en cada etapa del recorrido, puedes ayudar a guiar a tus clientes para que tomen decisiones de compra informadas, lo que, en última instancia, mejorará tus resultados finales.

Este artículo explicará cada etapa del recorrido de un comprador y cómo trazarlo para tu negocio estableciendo el camino desde el conocimiento hasta la compra para que puedas conectarte con clientes potenciales en el momento adecuado y a través de los métodos correctos.

Entender el recorrido del comprador

El recorrido del comprador es el proceso que atraviesa un cliente desde el momento en que se da cuenta de que tiene una necesidad hasta el punto en que elige una solución y realiza una compra. Comprender este recorrido es importante para empresas de todas las formas y tamaños porque revela los pasos que toma un comprador antes de comprometerse a invertir dinero. El camino no siempre es lineal, pero puede serlo; un comprador recopila información, sopesa sus opciones y, luego, toma una decisión.

Los clientes de hoy están muy informados. Llevan a cabo su propia investigación y evalúan las opciones de forma independiente. Piensa en la última vez que compraste algo nuevo y en toda la investigación y los pasos que seguiste antes de adquirirlo.

Conocer el recorrido del comprador de tu negocio te permite insertar puntos de contacto en lugares estratégicos de este proceso. Proporciona contenido o información relevante en cada etapa, lo que fomenta la relación con el cliente, y crea visibilidad y confianza para tu producto o servicio.

Si el recorrido de un comprador se interpreta correctamente, te ayuda con lo siguiente:

• Identifica dónde y cómo te relacionas con los clientes potenciales.

• Adapta tus esfuerzos de marketing y comunicación a las diferentes necesidades y etapas de decisión.

• Cierra ventas o gana nuevos clientes de manera más efectiva satisfaciendo sus necesidades en tiempo real.

3 etapas clave del recorrido del comprador

Etapa 1: Concientización

Descripción general: En la etapa de concientización, los compradores potenciales se dan cuenta de que tienen un problema o una necesidad, pero es posible que aún no sepan qué soluciones existen. En este momento, están recopilando información inicial y comenzando a entender sus necesidades.

Qué sucede: El cliente puede buscar en línea, leer artículos y ver videos que resalten o expliquen su problema. Está buscando contenido educativo que lo ayude a entender lo que necesita. Esto podría hacer que busque términos generales, como “ideas para regalos de cumpleaños” o “cómo elegir un fotógrafo”.

Ejemplo de actividades que puedes realizar: publicar entradas de blog, compartir contenido en redes sociales y crear videos que aborden problemas comunes o necesidades relacionadas con tu producto.

Leer la guía para crear una estrategia de marketing

Etapa 2: Contemplación

Descripción general: En esta etapa, el comprador ha definido su necesidad y ahora está explorando varias soluciones. Comienza a comparar productos, investigar marcas y evaluar las opciones disponibles para él.

Qué sucede: El comprador podría descargar guías, comparar características del producto y leer reseñas de otros clientes. Está buscando contenido que diferencie las opciones y proporcione información sobre lo que podría ser mejor para su caso. Por ejemplo, alguien podría buscar algo como “cuenco de cerámica para pastas” o “fotógrafos de retratos en Austin” para hacer comparaciones.

Ejemplos de actividades: Interactúa con los clientes potenciales a través del email marketing, estudios de casos o reseñas con clientes satisfechos, seminarios web o cursos en línea, testimonios y guías detalladas que comparan productos.

Ver ejemplos de correos electrónicos de marketing

Etapa 3: Decisión

Descripción general: En la etapa de decisión, el comprador está listo para elegir una solución. Sabe lo que quiere, pero necesita la certeza de que está tomando la mejor decisión. Aquí, la confianza, la claridad y la facilidad de compra se convierten en prioridades absolutas.

Qué sucede: El comprador puede revisar los detalles finales, buscar descuentos o intentar obtener más información o consejos que confirmen su elección. En esta etapa, probablemente, está comparando las opciones mejor se adaptan a sus necesidades y pensando en la experiencia de compra.

Ejemplos de actividades: mostrar precios claros, ofrecer demostraciones de productos o pruebas gratuitas, brindar un proceso de compra sencillo y dar opciones para consultas o chats en vivo para abordar cualquier inquietud de última hora.

Cómo aplicar el recorrido del comprador a tus propios clientes

Trazar el recorrido de compra de tus clientes es el primer paso para guiarlos desde el descubrimiento hasta la compra. A continuación, te indicamos cómo aplicarlo a tu negocio.

1. Identifica los puntos de contacto clave. Piensa en cada etapa del recorrido del comprador e identifica dónde se involucran los clientes con tu negocio. ¿Te están encontrando mediante un motor de búsqueda en la etapa de concientización o a través de las redes sociales? ¿Han visto tu anuncio en su sitio web favorito o han recibido una recomendación de boca en boca? Estos puntos de contacto varían según tu audiencia, producto o servicio.

2. Alinea tu estrategia de marketing con cada etapa.

• Conciencia: Concéntrate en una visibilidad amplia. Crea contenido que eduque y genere conciencia sobre los beneficios de tu producto. Los ejemplos incluyen blogs, infografías, publicaciones en redes sociales y anuncios en línea o asociaciones.

• Consideración: En esta etapa, proporciona información y comparaciones más detalladas para diferenciar lo que ofreces. Incluye reseñas, ejemplos de proyectos anteriores y testimonios. Considera organizar seminarios web o sesiones de preguntas y respuestas para profundizar, si eso se ajusta a tu comprador objetivo.

• Decisión: Resalta lo que diferencia tu producto o hace que tu solución se destaque. Incluye llamadas a la acción convincentes, ofrece pruebas o consultas gratuitas y asegúrate de que el proceso de compra sea fluido.

3. Usa estrategias multicanal. Diferentes compradores te encontrarán a través de varias fuentes, así que considera publicar en más de un lugar para llegar a los clientes en los lugares donde pasan el tiempo. Eso incluye tu sitio web, las plataformas de redes sociales más relevantes, correo electrónico, motores de búsqueda o publicidad pagada. 

Cómo medir el rendimiento de tu recorrido del comprador

Realizar un seguimiento de la efectividad del recorrido de tu comprador te dará información estratégica sobre lo que funciona bien y dónde puedes hacer mejoras. Aquí hay algunas métricas clave en las que centrarse en cada etapa.

1. Conciencia: Rastrea el tráfico del sitio web, la participación en las redes sociales y los posicionamientos en búsquedas orgánicas. Los altos niveles de tráfico y participación muestran que el contenido está llegando a tu audiencia y se conecta lo suficiente como para convencerlos de que visiten tu sitio o publicaciones.

2. Consideración: Realiza un seguimiento de tus clientes potenciales, como los formularios completados, las convocatorias para registrarse para recibir correos electrónicos y la interacción con tu contenido (por ejemplo, páginas de productos, entradas de blog o detalles del proyecto). Esta etapa refleja interés e intención, por lo que más clientes potenciales significa que el contenido de consideración está generando un impacto.

3. Decisión: Realiza un seguimiento de las tasas de conversión, las ventas completadas y las tasas de carrito abandonado. Esta etapa es sobre la acción. Monitorear estas métricas te ayuda a evaluar si estás cerrando ventas de manera efectiva.

Hay algunas herramientas que puedes usar para hacer un seguimiento de tu desempeño.

• Google Analytics: Ofrece información clave sobre el tráfico del sitio web, el rendimiento de la página y la participación del usuario.

• Sistemas CRM: Software que rastrea clientes potenciales e interacciones con los clientes a lo largo del recorrido, lo que brinda una visión completa del recorrido del comprador.

• Mapas de calor: Proporciona datos sobre dónde los clientes pasan más tiempo en tu sitio web, lo que te ayuda a entender su comportamiento.

• Analítica web: Datos integrados para ayudarte a ver qué páginas o productos son populares, realizar un seguimiento del recorrido del comprador en tu sitio y ver de dónde proviene el tráfico de tu sitio.

Configura revisiones periódicas de desempeño para ver estas métricas. Un ciclo continuo de comentarios te permite ajustar tu estrategia según sea necesario y optimizar cada etapa del recorrido.

Aprender a usar Squarespace Analytics para tu sitio

Cómo se conectan los compradores ideales con el recorrido del comprador

Los compradores ideales son útiles para personalizar cada etapa del recorrido del comprador. Son un perfil detallado que representa un segmento de tus clientes objetivo, lo que describe sus preferencias, necesidades y puntos débiles. Es útil incluir datos demográficos, como edad, sexo, puesto de trabajo, entre otros, para desarrollar una visión holística de cada tipo de cliente. 

Crear contenido y mensajes con una persona ideal específica en mente te ayuda a pensar y actuar como ella. Puedes usar tantas o tan pocas como te sea útil, dependiendo de los distintos tipos de clientes que puedas tener. Comprenderla asegura que estés abordando las motivaciones y desafíos específicos de tu cliente ideal.

De esta manera, puedes asegurarte de que los mensajes en cada etapa generen un impacto en las personas adecuadas y de que las estás guiando de manera efectiva a través del proceso de toma de decisiones. Por ejemplo, si una persona valora la asequibilidad mientras que otra valora la calidad, puedes abordar estas necesidades en tu contenido de conciencia y enfatizar los detalles que se adapten a las prioridades de cada persona.

Crear recorridos específicos para cada persona ideal

Es posible que descubras que cada persona ideal sigue un recorrido ligeramente diferente para convertirse en un cliente. Trazar cada camino único te permite elegir los puntos de contacto, mensajes y canales adecuados para cada tipo de cliente.

Ejemplos de personas ideales y sus recorridos:

1. Un trabajador independiente que cuida su presupuesto podría buscar "software de diseño asequible" y comparar opciones según el precio y la funcionalidad.

2. Un propietario de una pequeña empresa enfocado en el crecimiento puede buscar herramientas que ofrezcan escalabilidad y funciones avanzadas, lo que requiere información más detallada sobre las capacidades del producto.

Leer la guía para crear compradores ideales

Ejemplo de recorrido del comprador para un negocio ficticio

Para ilustrar cómo podría verse el recorrido de un comprador en acción, consideremos cómo un trabajador independiente ficticio podría terminar eligiendo una plataforma de sitios web como Squarespace. Este trabajador independiente quiere crear un sitio de aspecto profesional sin encargarse de las tareas pesadas, compartir su trabajo y tener opciones para agregar, por ejemplo, un newsletter, contenido pagado o la admisión de clientes y facturación si así lo desea.

1. Etapa de concientización

• Qué está sucediendo: El trabajador independiente se da cuenta de que necesita un sitio web para mostrar su portafolio, pero no está familiarizado con las plataformas para crear sitios web.

• Puntos de contacto: Busca “cómo crear un sitio web de un portafolio” y encuentra entradas de blog y guías que mencionan Squarespace.

2. Etapa de consideración

• Qué está sucediendo: El trabajador independiente ahora entiende que necesita un creador de páginas web y empieza a comparar opciones.

• Puntos de contacto: Lee artículos comparativos, ve tutoriales en video, y lee blogs y páginas web que describen las características y consejos únicos de cada creador de páginas web para profesionales creativos.

3. Etapa de decisión:

• Qué está sucediendo: El trabajador independiente decide que las plantillas de portafolio de Squarespace, la facilidad de uso y las herramientas para administrar clientes son una buena opción.

• Puntos de contacto: Se registra para una prueba gratuita, recibe un código de descuento por correo electrónico y decide comprar una suscripción.

Para cada etapa, Squarespace tiene contenido específico, que aborda posibles objeciones y ayuda al trabajador independiente a pasar de ser consciente de su necesidad a tomar una decisión segura y, en última instancia, a realizar una compra.

Comprender el recorrido del comprador puede transformar la forma en que abordas el marketing, las ventas y la interacción con el cliente. Al trazar cada etapa y alinear tu contenido, tus esfuerzos de marketing y las interacciones con los clientes en consecuencia, puedes crear un camino fluido desde el conocimiento hasta la compra, y convertir a los clientes potenciales en clientes y fans de por vida.