Para vender los productos o servicios de tu negocio, debes encontrar a las personas que tienen la mayor probabilidad de querer comprarlos. Ubicar y construir tu audiencia de destinatarios, no obstante, no siempre es un proceso sencillo, especialmente cuando tu negocio funciona en línea y atiende a una clientela ampliamente distribuida en términos geográficos. Veamos algunas de las herramientas y de las técnicas que puedes usar para encontrar tu audiencia de destinatarios más eficazmente.
Interpretación de los datos de tipos de audiencia
Antes de empezar a buscar tu audiencia de destinatarios, es importante definir qué es lo que esperas descubrir sobre ellos. Estos son tres de los principales tipos de datos de la audiencia; elige cuál de ellos te interesa más conocer en primer lugar.
Intención de compra
También conocida como intención del cliente o del comprador, la intención de compra es un indicador de la tendencia de una persona a comprar cierto producto o servicio. ¿Está buscando información? ¿Está mirando distintas marcas? ¿Te buscó específicamente para obtener más información? ¿O llegó directamente a una página de productos específica con la intención de comprar? Conocer la probabilidad de que una audiencia específica compre lo que ofreces te permitirá elaborar el contenido del tipo adecuado para alentar sus comportamientos de compra. Por ejemplo, puedes crear videos de comparación de productos para dirigirte a las personas que están considerando las ventajas y desventajas de distintas marcas.
Intereses
Conocer qué tipos de actividades recreativas le interesan a tu audiencia puede ayudarte a dirigirte a ella más eficientemente. Imagina, por caso, que las personas que tienen mayor probabilidad de comprar lo que ofreces leen una publicación en línea en particular. Tal vez puedas solicitar escribir una entrada de blog como invitado de esa publicación. O quizás puedas optar por invertir dinero en publicidad en ciertos espacios (por ejemplo, sitios web o canales de redes sociales específicos) que reflejan los intereses de tu audiencia de destinatarios.
Subcultura
Los integrantes de cualquier audiencia de destinatarios tienden a pertenecer a ciertas subculturas. En otras palabras, viven como parte de grupos culturales distintivos y más pequeños que forman parte de la cultura más general. Los datos sobre las subculturas pueden revelar muchísimo sobre tu audiencia de destinatarios porque destacan las actitudes, las conductas, los estilos de comunicación y otros rasgos de identidad compartidos. Todos estos datos pueden ayudarte a moldear la manera en la que creas y presentas contenidos.
Una vez que tengas una idea clara del tipo de información que quieres conocer sobre tu audiencia de destinatarios, la investigación que hagas sobre ellos puede ser mucho más especializada.
Análisis de tu clientela actual
Si tu negocio ya está en funcionamiento, las personas que han comprado lo que ofreces son la prueba más confiable de las características y los comportamientos de tu audiencia de destinatarios. Mientras estos clientes te hayan autorizado a recopilar y usar sus datos de este modo, analizar a tus clientes actuales es un primer paso importante para aumentar tu audiencia.
Entre tus clientes actuales, debes buscar lo siguiente:
Perfiles demográficos: por ejemplo, los grupos de edades de las personas que compran lo que ofreces
Perfiles geográficos: ¿vendes más en ciertos lugares que en otros?
Frecuencia de las visitas a tu sitio web antes de la compra: ¿tu audiencia necesita mucho para convencerse antes de comprar, o tu navegación del sitio web no es suficientemente efectiva?
El recorrido del cliente en tu sitio web: ¿qué otras páginas visitó antes de comprar?
Patrones de ventas: ¿hay ciertos grupos de personas que compran ciertos tipos de productos y servicios?
Áreas de compra abandonadas: ¿en qué punto del recorrido el cliente activo decidió abandonar su carrito, y qué te indica esto respecto de su experiencia en tu sitio?
Estos tipos de datos pueden recopilarse fácilmente con herramientas del sitio web tales como la analítica web y los formularios integrados. No obstante, estos no son los únicos medios para recopilar información importante sobre tus clientes actuales. También puedes vincular encuestas a través de email marketing para reunir datos cualitativos más detallados, y analizar los comentarios que los clientes dejan en tus cuentas de las redes sociales. Cada una de estas tácticas te permite construir una imagen detallada de tu audiencia de destinatarios para tus futuras actividades de venta y marketing.
Cómo hacer un análisis de mercado
Además de evaluar a tus clientes actuales, también debes mirar más allá, al mercado de compradores más amplio, para ver cómo ciertas audiencias interactúan con las marcas. Empieza por analizar a tus competidores directos.
Observa cómo son sus sitios web, cuáles de ellos son exitosos en términos financieros y cuáles no tienen un buen desempeño. Lo más importante es que notes qué dice la gente sobre ellos en las redes sociales y en los sitios de reseñas. Esto te permitirá identificar sus fortalezas y debilidades para que puedas adoptar sus estrategias de desarrollo de audiencias exitosas y evitar repetir sus errores.
Ahora ve más allá de tus competidores directos para identificar las tendencias más amplias del mercado. Lee todas las investigaciones de la industria o los informes de tendencias disponibles, pertinentes y recientes. Además, sigue las publicaciones y a los influencers de tu industria en las redes sociales para obtener resúmenes breves de los datos de tendencias de la industria. Si descubres cómo ciertas audiencias interactúan con las marcas, puedes adaptarte a las conductas cambiantes del mercado y dirigirte mejor a tus audiencias.
Otra gran forma de analizar el mercado es hacer que las personas se registren para pruebas gratuitas de los productos o servicios en tu sitio web a cambio de una reseña. Puedes hacerlo agregando un pop-up promocional en tu sitio web y promocionando la prueba en tus cuentas de las redes sociales. Esto te permitirá ver a qué grupos de personas les gusta (y no les gusta) lo que haces. Esta información acota en mayor medida tu audiencia de destinatarios y te permite concentrar tus estrategias de producto y de marketing para cubrir sus necesidades y sus deseos.