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Las empresas necesitan una base estable de clientes para poder crecer y evolucionar. En Squarespace, muchos dueños de negocios exitosos encuentran a sus primeros clientes a través de referidos y continúan creciendo gracias a recomendaciones de boca en boca.
En especial, los proveedores de servicios tienen un gran éxito al encontrar clientes a través de referidos, ya sea de forma orgánica o a través de solicitudes personales. Eso es porque su estrategia de marketing tiende a centrarse en promover resultados, ya sea fotografías de una hermosa boda, el lanzamiento de un sitio web o un taller de negocios de impacto.
Aunque los referidos de boca en boca son más fácil para las empresas establecidas, incluso los nuevos empresarios pueden usar el marketing de referidos para obtener nuevos clientes.
¿Qué es un programa de referidos?
Un programa de referidos es una forma estructurada de aprovechar tu base de clientes existente para ganar nuevos clientes. Esto podría tener la forma de una solicitud directa, donde pides a los clientes existentes que te recomienden o te presenten a clientes potenciales. También puedes usar tus canales de redes sociales para hacer una búsqueda más amplia de nuevos clientes.
Los programas de referencia a menudo tienen múltiples componentes. Podrías enviar un correo electrónico personalizado a un cliente que esté satisfecho pidiéndole que te recomiende a otros en su red. Si este mensaje atrae el interés de un posible nuevo cliente, puedes comunicarte con él y ofrecerle un incentivo para que trabaje contigo. Los ejemplos comunes incluyen una consulta gratuita o un descuento en tus servicios. Entonces podrías darle al cliente que dio la recomendación una bonificación, como una tarjeta de regalo.
Ten en cuenta que los programas de referidos son diferentes de los programas de marketing de afiliados. Esta última es una estrategia basada en comisiones donde las empresas o individuos usan hipervínculos web únicos para promocionar productos y luego obtener un porcentaje de las ganancias de las ventas. El marketing de afiliados es una mejor opción para las empresas establecidas con un gran número de seguidores.
Los beneficios de una estrategia de marketing de referidos
Los programas de referidos son efectivos porque están dirigidos. Estás pidiendo a los clientes con los que ya has trabajado que aprovechen su propia red de información para clientes potenciales. Los clientes que vienen como referidos son más fáciles de atraer y tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
También estás preguntando a los clientes a quienes les gusta tu trabajo, lo cual es otra ventaja. Si eres un entrenador profesional que ha ayudado a un cliente a conseguir el trabajo de sus sueños o un diseñador de interiores que ha supervisado una remodelación exitosa de la casa, es probable que tus clientes estén más que felices de recomendarte a otros.
Otros beneficios de una estrategia de marketing de referidos incluyen:
Tienes gente que te da fe por tí. Con un programa de referencia, estás hablando con contactos cálidos, personas familiarizadas contigo y tu trabajo. Tener un defensor personalmente que te dé cuenta de tus habilidades te da una ventaja. La opinión de estos defensores tiene más peso que la de un extraño o incluso que tu propia publicidad.
Estás atrayendo a un mejor grupo de clientes. Encontrar clientes a través de publicidad pagada o publicaciones en redes sociales puede generar una gran cantidad de clientes potenciales. Sin embargo, la calidad de estos clientes es menos predecible. Con los referidos, te estás conectando con clientes potenciales que ya conocen tu trabajo.
Puedes recompensar a tus clientes existentes. En el marketing de referidos, todos ganan. Aunque estás ofreciendo incentivos a nuevos clientes, también puedes usar las recompensas para agradecer a los clientes existentes por su ayuda. Los líderes de los talleres en línea pueden ofrecer un código de referido para un cierto porcentaje de un curso futuro, mientras que un fotógrafo puede dar a los referidos un descuento en un próximo paquete.
Los programas de referidos hacen que te sigas ocupando. Cuando un cliente potencial está decidiendo si trabajará contigo, es muy probable que busquen inmediatamente más información sobre tu trabajo. Querrás dar lo mejor de ti con tu presencia en línea. Los estilistas o maquilladores deben tener una galería de fotos de su mejor trabajo, mientras que los estrategas de marketing pueden crear un sitio web que muestre testimonios.
Ve las formas de fomentar la lealtad del cliente
5 ideas del programa de referidos
Las recompensas y los programas de referidos que funcionen mejor para ti dependerán de tu negocio y de tus clientes. Prueba una de estas cinco ideas, o usa más de una opción según lo que la gente responde.
Ofrece una consulta gratuita. Atrae clientes potenciales con una consulta gratuita para tener una idea de lo que sería mejor. Los escritores y diseñadores gráficos a menudo hacen una llamada telefónica exploratoria con clientes potenciales. Los fotógrafos de bodas podrían reunirse con una pareja para ver si sus estilos se alinean. Incluso si estos no consiguen el trabajo, una buena impresión deja la puerta abierta para trabajar juntos o con referidos en el futuro.
Crea paquetes introductorios. Desarrolla ofertas específicamente adaptadas a nuevos clientes. Los entrenadores personales pueden ofrecer a los nuevos clientes un mes gratis si se inscriben en un cierto número de sesiones de capacitación, mientras que un editor podría ofrecer una tarifa por hora un poco más baja para los nuevos clientes durante un cierto período de tiempo.
Incluye un regalo gratis o una bonificación para nuevos clientes. Una vez que consigas un nuevo cliente, hazlo sentir especial con un regalo extra. Un fotógrafo podría incluir una cierta cantidad de impresiones gratis, mientras que un planificador de bodas podría incluir un servicio específico con su tarifa.
Dale un incentivo al referido. No olvides a los clientes leales que te están ayudando a expandir tu negocio. Ofrece a tus clientes actuales un descuento en un taller o sesión de masaje como muestra de agradecimiento.
Implementa un programa de lealtad. Un programa de lealtad es una de las maneras más fáciles de ganar clientes habituales. Te permiten ofrecer incentivos una vez que un cliente haya contratado una cierta cantidad de trabajos contigo. Por ejemplo, si alguien contrata 10 sesiones de terapia de masaje contigo, ofrece la número 11 con un descuento.
Cómo crear un programa de referidos
Cuando construyas tu estrategia de recomendación, ten en mente a tus clientes objetivo en cada paso del camino. Al igual que con el resto de tu negocio, esto te ayudará a tomar decisiones que se ajusten a sus prioridades y hará que se entusiasme para referirte a otros.
Decide qué programa de referidos tiene sentido para tu negocio. Un programa de lealtad tiene sentido para negocios como la terapia de masajes, donde ves al cliente regularmente. Si haces más que nada trabajos basado en proyectos, como un fotógrafo o estilista, un descuento por única vez podría ser más apropiado.
Identifica a los clientes que quieres atraer. Conocer bien a tus clientes puede ayudarte a desarrollar un programa de referidos más personalizado. Por ejemplo, los estilistas que se especializan en ciertas áreas (como en un método de corte de pelo) podrían centrar su atención en posibles clientes que quieran ese servicio. Si vas a lanzar un nuevo negocio, pide referencias a tus amigos y familiares.
Construye una estrategia de referidos en tu estrategia general de marketing. Las mejores estrategias de referidos operan en conjunto con tu estrategia general de marketing. Haz que un programa de referidos sea parte de tus publicidades en curso. Un newsletter por correo electrónico es una excelente manera de ofrecer descuentos periódicos a los clientes o solicitar nuevos negocios.
Perfecciona tu presencia en línea. Tu marca personal y tus actividades de marketing son cruciales para el éxito de un programa de referidos. Querrás tener una presencia en línea que muestre tus servicios y ejemplos de tu trabajo a las personas que podrían querer trabajar contigo. Una vez que tu negocio comience a crecer, esta presencia también será tu tarjeta de presentación frente a posibles clientes.
Haz que quede claro que estás abierto a nuevos clientes. Este es uno de los aspectos que más se pasan por alto en un programa de referidos. Si no dejas claro que estás buscando nuevos clientes, la gente podría suponer que estás demasiado ocupado para asumir más trabajo. Una publicación en las redes sociales que diga que tienes espacio en tu agenda para clientes adicionales será suficiente.
Aprovecha las redes sociales. Pídele a tus seguidores actuales que sean defensores de ti y de tu trabajo. Esto puede ser tan simple como pedirles que compartan tus publicaciones en su propia red o etiqueten a las personas que podrían estar interesadas en tu trabajo.
Recibe comentarios por el trabajo de tu cliente. Después de completar el trabajo para un cliente, pídele que proporcione una reseña o un testimonio para tu sitio web. Estas reseñas a simple vista se suman con el tiempo y mejoran tu reputación. En tus mensajes de conclusión a tus clientes, también puedes pedirle a la gente que te recomiende a otros o que te tengan en mente para futuros trabajos.
No tengas miedo de hacer que tus solicitudes de referidos sean más personales. Haz hincapié en que los referidos te ayudan a hacer crecer tu negocio y te permiten seguir haciendo lo que amas. Tus clientes valoran tus servicios, así que toma consciencia de que esta es una forma en que pueden apoyarte.
Ejemplos de mensajes de solicitud de referidos
No siempre es fácil pedirle a un cliente que se comprometa por tu nombre. Los mejores mensajes de referidos son auténticos y coinciden con tu enfoque habitual de comunicación. Por ejemplo, podrías preferir un correo electrónico personal a un cliente en lugar de un correo electrónico simple a tu lista.
Para referidos más generales, un ejemplo:
"Hola [nombre del cliente existente] —
Quería hacerte saber que tengo tiempo en mi agenda en los próximos meses para aceptar nuevos clientes. Si conoces a alguien que busca [el servicio que proporcionas], por favor considera recomendarme.
Además del trabajo que hemos hecho juntos, recientemente trabajé con otro cliente haciendo [trabajo de cliente de detalle]. Siéntete libre de pasar mi sitio web [enlace al sitio web] o LinkedIn [enlace de cuenta] a cualquier persona interesada.
Cada cliente hace posible que yo siga haciendo lo que amo. ¡Gracias por tu consideración!
Mejor, [tu nombre]"
También puedes usar mensajes para enviar a los clientes que regresan una bonificación por referir a personas de su red.
"Hola [nombre de cliente existente] —
Por haber comprado uno de mis cursos en línea anteriormente, quería que seas el primero en saber que me estoy preparando para lanzar uno nuevo.
Para agradecerte por tu apoyo, me gustaría ofrecerte un descuento del 10% cuando te inscribas. Solo usa el siguiente código: [código]. Siéntete libre de pasar el código a un amigo que también pudiese estar interesado.
¡Espero verte en el lanzamiento!
Saludos, [tu nombre]"
Si brindas servicios que requieren planificación a largo plazo, como fotografía de bodas o servicios de DJ, es posible que desees enviar un correo electrónico más general que genere urgencia.
"Hola [nombre del cliente] — ¡La temporada de
bodas va a llegar antes de que nos demos cuenta!
Mi agenda ya está empezando a llenarse para la próxima primavera y verano, pero todavía tengo algunos fines de semana disponibles. Si sabes de alguien que se casa y necesite fotografía, por favor, que me tenga en cuenta.
Ofrezco varios paquetes de fotografía que se adaptan a diferentes presupuestos. Pueden enviarme un correo electrónico aquí [tu dirección de correo electrónico] y hacer una consulta gratuita.
¡Gracias por tu apoyo!
Saludos,
[tu nombre]"
Ejemplos de mensajes de referidos en las redes sociales
También puedes usar las redes sociales para sentar las bases de mensajes de referidos más personales. Por ejemplo, puedes publicar en LinkedIn que tienes disponibilidad para aceptar más clientes. Este texto puede ser un poco más conversacional y casual. Como ejemplo:
"¡Grandes noticias! Tengo algo de tiempo en mi agenda en el próximo trimestre para trabajar con nuevos clientes. Si conoces a alguien que busca [el servicio que proporcionas], estoy abierto para nuevos negocios. En los últimos meses, he hecho cosas como [detalla algunos ejemplos del trabajo del cliente]. Comunícate por DM aquí o por correo electrónico [enlace de correo electrónico] para conversar."
En un canal con gran número de fotos como Instagram, puedes publicar un mensaje similar e incluir una llamada a la acción, como pedir a tus seguidores que etiqueten a un amigo en los comentarios al que le pueda gustar tu trabajo.
Cómo medir el éxito de tu programa de referidos
Un programa de referidos se basa en la confianza. Si no estás obteniendo los resultados que deseas, ajusta los parámetros de tu programa para ver si empiezas a obtener referencias exitosas. Hay algunas señales que revelan el éxito a las que deberías estar atento.
Tus clientes potenciales se convierten en clientes leales. La primera y más obvia señal del éxito es un aumento de clientes nuevos. Si conviertes clientes potenciales en clientes comprometidos, es una señal de que tu programa va bien.
Tus nuevos clientes empiezan a referir a sus contactos. Otra señal de éxito es cuando tus nuevos clientes empiezan a recomendarte a su red.
Empiezas a recibir referidos sin enviar mensajes. El crecimiento orgánico del negocio es el resultado ideal de un programa de referidos. En lugar de tener que buscar referencias de manera proactiva, el trabajo llega a ti automáticamente.
Tus clientes dejan testimonios positivos. Cuando alguien se acerca a felicitarte por tu trabajo, es una buena señal de que estás en el camino correcto.
Tu seguimiento en línea crece. No todos las referidos llevan al trabajo de inmediato. Algunas personas prefieren seguir tu trabajo y comunicarse cuando tienen una necesidad. Publicar tus logros a través de newsletters o redes sociales es una buena manera de dejar la puerta abierta para futuros trabajos.