Cómo realizar ventas cruzadas de productos: 10 estrategias efectivas

La venta cruzada es una forma sencilla y eficaz de aumentar tus ganancias sugiriendo productos relacionados a los clientes. Muchas tiendas de comercio electrónico la utilizan porque es económica y aprovecha tu base de clientes existente para crecer.

Pero el éxito de las ventas cruzadas no consiste solo en recomendar productos y esperar lo mejor. Requiere un enfoque centrado en el comprador que aporte un valor agregado real. Cuando se hace bien, ayuda a los clientes a sacar más partido a su compra y fomenta su fidelidad al demostrarles que comprendes sus necesidades.

En esta guía, explicaremos qué es la venta cruzada, por qué es importante para tu negocio online y compartiremos 10 estrategias prácticas que puedes empezar a utilizar hoy mismo para sacarle el máximo partido.

¿Qué son las ventas cruzadas?

La venta cruzada es cuando una empresa promociona un producto relacionado o complementario junto con el que el cliente ya está comprando. Por ejemplo, a alguien que compra una lámina artística se le puede ofrecer un marco u otra pieza de estilo similar al finalizar la compra.

¿En qué se diferencia de una venta adicional?

Aunque tanto la venta cruzada como la venta adicional tienen como objetivo aumentar los ingresos, lo hacen de formas diferentes.

La venta adicional consiste en animar al cliente a comprar una versión más cara del producto que está considerando adquirir. Siguiendo con el mismo ejemplo: en lugar de sugerir accesorios, la venta adicional podría animar a alguien interesado en esa lámina artística a adquirir un tamaño más grande, un estilo de impresión de mayor calidad o un lote de láminas.

Consulta nuestros consejos para realizar ventas adicionales de forma eficaz.

¿Cuáles son los beneficios de la venta cruzada?

El objetivo principal de la venta cruzada es aumentar tus ganancias maximizando el valor de cada transacción de compra en tu tienda.

Atraer nuevos clientes puede resultar caro. De hecho, diferentes estudios afirman que cuesta entre 5 y 25 veces más que vender a un cliente existente. Por otro lado, si ya has hecho la parte difícil de atraer a alguien a tu página web y convencerlo de que realice una compra, recomendarle un complemento relevante te supondrá un costo adicional muy reducido. 

Estos productos secundarios suelen tener un precio más bajo, por lo que pueden parecer complementos rápidos y fáciles que no requieren demasiado esfuerzo. Sin embargo, los ingresos que generan pueden ser considerables: Hubspot informa de que las ventas cruzadas representan, en promedio, el 21 % de los ingresos de una empresa. Y, al no haber costos publicitarios adicionales, los márgenes de ganancia de los artículos de venta cruzada suelen ser mucho más altos, lo que es muy beneficioso para tu negocio.

Además, si quieres crecer, necesitas tanto conservar como atraer nuevos clientes. Las ventas cruzadas pueden mejorar la satisfacción del cliente, especialmente cuando no se perciben como una forma de sacarles dinero. Cuando recomiendas artículos que realmente les benefician, los clientes estarán más satisfechos con su compra. Estas son las personas que tienen más probabilidades de volver y comprarte una y otra vez.

Ejemplos de venta cruzada

Ya hemos hablado de la venta cruzada en el contexto minorista, pero funciona bien en muchos modelos de negocio. Si tienes un negocio online, estos ejemplos pueden ayudarte a generar ideas para tu propia estrategia de venta cruzada.

• Negocio basado en servicios: como complemento a tus servicios o a un libro electrónico, un consultor de redes sociales puede vender a sus clientes plantillas de contenido personalizables diseñadas para generar más interacción.

• Empresa basada en eventos: una empresa que vende talleres presenciales o retiros puede ofrecer suministros preempaquetados o experiencias adicionales como complementos opcionales.

• Creadores de productos y contenidos digitales: un creador de cursos online puede ofrecer un minicurso muy específico como complemento a un programa insignia o sesiones de coaching en grupo para los alumnos matriculados.

No existe un enfoque único para la venta cruzada. La clave está en anticipar lo que tus clientes podrían necesitar y ofrecerles algo diseñado para satisfacer esa necesidad específica.

10 estrategias de venta cruzada para propietarios de pequeñas empresas

Hay varios factores que pueden influir en el éxito de una venta cruzada. A continuación, se presentan 10 estrategias prácticas y probadas para fomentar las ventas, desde el momento oportuno hasta las técnicas de redacción publicitaria. 

Cada público es diferente. Aplica varios a la vez o solo uno o dos, luego observa y ajusta para encontrar lo que funciona para tus clientes.

1. Elige combinaciones de productos respaldados por datos

El historial de ventas es uno de tus activos más valiosos en lo que respecta a la venta cruzada, ya que te permite identificar tendencias de compra comunes. Observa qué productos suelen comprar juntos los clientes para poder recomendarles combinaciones de productos probados y con una alta tasa de conversión.

Analice sus datos de tus transacciones para responder preguntas clave como:

• ¿Qué productos se suelen comprar juntos?

• ¿Cuánto suelen estar dispuestos a gastar los clientes además de su compra principal?

• ¿Existen patrones basados en la categoría del producto o el tamaño del pedido?

• ¿Hay combinaciones de productos que son más comunes en determinadas épocas del año?

Cuanto mejor comprendas los hábitos de compra de tus clientes, más fácil te resultará sugerirles ventas cruzadas que les parezcan intuitivas y personalizadas.

2. Perfecciona el momento adecuado para realizar ventas cruzadas

El momento oportuno juega un papel importante en la venta cruzada. Lo ideal es llegar al cliente cuando la venta cruzada se percibe como un complemento natural y aún está dispuesto a gastar más. Por lo general, los negocios en línea tienen tres oportunidades para realizar ventas cruzadas:

1. En la página del producto: esta es tu primera oportunidad para presentar un artículo complementario. Secciones como “Los clientes también compraron” plantean la idea desde el principio, enmarcando la venta cruzada como una forma natural de mejorar el producto principal.

2. Durante el pago: una vez que el cliente se ha comprometido a comprar, está más abierto a adquirir complementos de bajo costo y sin esfuerzo. Una sutil sugerencia o ventana emergente en la página de pago puede contribuir al éxito de una venta cruzada impulsiva sin interrumpir la compra.

3. En los correos electrónicos de seguimiento: después de la venta, se abre una nueva ventana de oportunidad. Puedes recomendar complementos inmediatamente o esperar hasta que el cliente haya tenido la oportunidad de utilizar su compra. Observe cuándo tienden los clientes a realizar una compra de seguimiento y utilice esa información para programar correo electrónico con recomendaciones de productos.

Prueba los tres enfoques para ver cuál es el momento más adecuado para ti. Es posible que diferentes productos también tengan más éxito en diferentes momentos. 

3. Crea un sentido de urgencia

Las tácticas de ventas clásicas, como las ofertas por tiempo limitado, los descuentos o las alertas de bajo stock, funcionan bien en la venta cruzada. La urgencia puede animar a los compradores a tomar decisiones rápidas que, de otro modo, podrían pasar por alto un artículo adicional.

Para animar a los clientes a comprar un complemento, especialmente durante el pago, prueba a ofrecer un incentivo por tiempo limitado. Por ejemplo, “Agrega este artículo a tu carrito ahora y ahorra un 10 %” o “Solo quedan unos pocos” pueden crear un incentivo basado en el tiempo sin resultar demasiado agresivo.

También puedes aplicar esta urgencia en tus correos electrónicos de seguimiento ofreciendo un descuento si realizan una nueva compra dentro de un plazo determinado. 

4. Recomienda un producto muy relevante

La mayoría de las pequeñas empresas obtienen los mejores resultados cuando las ofertas de venta cruzada son sencillas y específicas. La venta cruzada suele basarse en decisiones impulsivas, por lo que el objetivo es reducir la fricción, no crearla introduciendo un montón de opciones adicionales. Recomendar un solo producto cuidadosamente seleccionado facilita la elección: un rápido sí o no.

Demasiadas opciones pueden provocar una parálisis analítica, en la que los clientes se sienten abrumados y, o bien descartan la venta cruzada, o bien se replantean toda su compra. En algunos casos, ofrecer demasiadas opciones puede incluso hacer que abandonen su carrito, al darse cuenta de que tienen más cosas que considerar de lo que pensaban. 

En su lugar, sé sencillo, mantén el enfoque y deja claro el valor de tu recomendación. Eso no solo ayudará a tu cliente a centrarse, sino que te dará más espacio para promocionar el producto.

5. Aprovecha la prueba social

Si alguna vez has visto una ventana emergente que diga: “el 92 % de los clientes también compraron este artículo”, has visto la prueba social en acción. La prueba social describe la tendencia natural a confiar en las recomendaciones de personas comunes, especialmente aquellas que conocemos, por encima del marketing oficial de una marca. Apela a nuestro instinto de confiar en la multitud. Transmite el mensaje de que, si otros lo encontraron valioso, probablemente tú también lo harás.

No solo las estadísticas concretas funcionan como prueba social. Una reseña positiva, una cita de un cliente o una calificación de cinco estrellas junto a un producto recomendado pueden aportar la misma credibilidad. Al mostrar cuánto les gusta a otras personas la combinación de productos, puedes convencer a los compradores de que la venta cruzada es una ventaja real y no solo una táctica comercial.

6. Segmenta a tus clientes

Otra forma de utilizar los datos de tus clientes es segmentar tu público en función de su comportamiento y, a continuación, adaptar tus materiales de marketing para que se ajusten a lo que más probablemente atraiga a los diferentes tipos de clientes.

Por ejemplo, puedes agrupar a los clientes de la siguiente manera:

• Compradores vs. no compradores: centra tus correos electrónicos de venta cruzada solo en aquellos que ya hayan comprado el producto principal. Para los que no han comprado, la prioridad sigue siendo cerrar esa primera venta.

• Ingreso promedio por pedido: los que más gastan pueden necesitar menos persuasión y estar más abiertos a complementos de mayor precio.

• Comportamiento de navegación: los clientes que han visto productos o categorías específicos pueden ser más receptivos a recomendaciones relacionadas.

Los segmentos de clientes hipercentrados te ayudan a crear mensajes altamente personalizados que han demostrado impulsar más ventas. Por ejemplo, en Squarespace, el Email Marketing incluye automatizaciones de correo electrónico, que pueden activar el envío de correos electrónicos a los usuarios en función de cómo interactúan con tu página web y ofrecerles una venta cruzada en el momento justo.

7. Destaca las ventajas

A veces, los clientes no ven inmediatamente por qué dos productos combinan bien. Por eso, tu venta cruzada debe plantearse como una forma de obtener mejores resultados de su compra, no solo como una forma de aumentar su gasto.

Explica claramente cómo el complemento mejora el producto principal. Esto funciona especialmente bien cuando la combinación mejora tus resultados, la facilidad de uso o simplemente el disfrute general. Por ejemplo:

• “Captura más detalles con este objetivo gran angular para tu cámara DSLR”.

• “Combinar tu humectante con SPF protegerá tu piel y mantendrá los resultados por más tiempo”.

• “Estas protecciones de recorte te proporcionan un mayor control y precisión para el estilo de tu barba.”

Cuando resaltas por qué recomiendas un producto, la venta cruzada tiene sentido para tu cliente y le permite ver el valor que le estás proponiendo.

8. Utiliza canales de venta alternativos

Las ventas cruzadas no tienen por qué limitarse a tu página web. Algunas de las mejores oportunidades provienen de otros puntos de contacto con los clientes. Ya hemos hablado del correo electrónico, pero no descuides otros canales, como las redes sociales.

Puedes mostrar cómo funcionan los productos juntos a través de publicaciones o videos en las redes sociales. Una marca de maquillaje podría mostrar una rutina completa utilizando varios productos de la misma línea, ayudando a los clientes a ver cómo se complementan entre sí para crear un look terminado.

Al mostrar cómo y por qué los productos combinan bien, puedes hacer que tus seguidores se entusiasmen y estén deseosos de agregar los artículos adicionales a su carrito.

Para algunos negocios, también se puede considerar el uso de SMS o notificaciones push. Aunque pueden resultar más intrusivas que los correos electrónicos, también maximizan la visibilidad. Enviar una oferta valiosa y oportuna directamente al dispositivo del cliente garantiza que esta sea vista. Solo hay que asegurarse de que esto esté en consonancia con la forma en que te comunicas con los clientes y de utilizar esta táctica con moderación.

9. Selecciona paquetes de productos

Por lo general, la venta cruzada consiste en recomendar complementos después de que el cliente haya elegido un producto básico. Un enfoque alternativo consiste en agrupar productos complementarios por adelantado. 

Al presentar un paquete preconfigurado, sigues animando al cliente a comprar varios artículos, pero de una forma que parece más bien una selección cuidada y cómoda, en lugar de una simple transacción. Además, el comprador solo tiene que añadir un producto a su carrito.

Por ejemplo, una marca de café podría agrupar los granos, un molinillo y tazas en un “kit básico para preparar café en casa” en lugar de promocionar cada artículo por separado.

Los paquetes aumentan el valor de los pedidos y presentan los extras como parte de una solución completa. También puedes aplicar un pequeño descuento al paquete, para que los clientes sientan que están obteniendo un mejor valor.

10. Utiliza las herramientas que ya tienes

Algunas de estas estrategias de venta cruzada pueden parecer complejas. Sin embargo, muchas de las tácticas que hemos visto pueden automatizarse con herramientas que probablemente ya estés utilizando.

Muchas plataformas de comercio electrónico modernas, como Squarespace, incluyen funciones integradas de recomendación de productos y paneles de análisis. Al igual que el Email Marketing de Squarespace, es probable que tu software de email marketing te permita segmentar tu público y activar seguimientos automatizados, como un correo electrónico de recordatorio enviado un mes después de una compra. Es posible que también tengas acceso a un redactor con IA integrado que te ayude a generar ideas para tus mensajes de venta cruzada.

Aprovecha al máximo las funciones por las que ya estás pagando. Una vez configuradas, muchas herramientas de venta cruzada pueden funcionar silenciosamente en segundo plano, ofreciendo resultados con un mínimo de trabajo manual.

Obtén más información sobre cómo convertir a los compradores con correos electrónicos automatizados

Mejores prácticas de venta cruzada

Lo más importante que hay que recordar es que la venta cruzada es más eficaz cuando se percibe como realmente útil. Las buenas ventas cruzadas generan confianza y hacen que los clientes sientan que comprendes sus necesidades. Céntrate ante todo en mejorar la experiencia del cliente y los ingresos llegarán por sí solos.

Al planear tu estrategia de venta cruzada:

• Comienza poniéndote en el lugar del cliente. ¿Qué podrían necesitar para aprovechar al máximo el producto que están comprando? ¿Qué opciones adicionales han resultado útiles a otros usuarios? 

• No seas insistente.  Una sugerencia sutil y relevante es mejor que ventanas emergentes agresivas o recomendaciones interminables y no relacionadas. Empujar a los clientes hacia productos aleatorios les irrita y rompe la confianza. 

• Considera la venta cruzada como una estrategia en constante evolución, no como un enfoque que se establece una vez y se olvida. Realiza un seguimiento de indicadores clave como el ingreso promedio por pedido, la tasa de conversión de ventas cruzadas y la interacción posterior a la compra. Prueba lo que funciona, perfecciona lo que no funciona y sigue ajustando tu enfoque en función de los resultados.

Una estrategia de venta cruzada bien ejecutada no solo aumenta los ingresos. Mejora la experiencia del cliente, impulsa el boca a boca y genera un valor real a largo plazo para tu negocio. Si se hace bien, es beneficiosa tanto para ti como para tus clientes.