¿Cuál es la diferencia entre las ventas cruzadas y las ventas adicionales?

Las ventas cruzadas y las ventas adicionales son dos estrategias para aumentar las ventas o los montos de los pedidos en tu tienda de comercio electrónico. Las ventas cruzadas y las ventas adicionales tienen objetivos finales similares, pero se logran de manera diferente. Las ventas cruzadas implican vender productos relacionados con otro producto en tu tienda, mientras que las ventas adicionales consisten en vender a alguien un producto mejorado y de mayor precio. 

Tanto las ventas cruzadas como las ventas adicionales aumentarán idealmente el ingreso promedio por pedido (AOV) de tu tienda online. Esa es la cantidad promedio que los clientes gastan por pedido. Un ingreso promedio por pedido más alto generalmente significa mayores ingresos y ganancias para tu negocio.

¿Qué son las ventas cruzadas?

Las estrategias de ventas cruzadas implican alentar a los clientes a comprar productos adicionales relacionados con uno que ya poseen o tienen en su carrito de compras. El objetivo es sugerir productos complementarios y aumentar la cantidad de cosas que un cliente te compra a la vez.

Por ejemplo, si un cliente está comprando una vela en tu tienda, podrías venderle un aroma similar o una caja de cerillas de marca. Esto también funciona para productos digitales. Digamos que eres un instructor de fitness que ofrece entrenamiento con pesas y cardiovascular. Puedes vender un PDF de ejercicios cardiovasculares a alguien que compre tu serie de video de entrenamiento con pesas.

¿Qué son las ventas adicionales?

Las ventas adicionales consisten en una estrategia en la que sugieres un artículo de mayor precio que es una versión premium de lo que están viendo actualmente. El objetivo es aumentar la cantidad que los compradores gastan en un producto.

En el ejemplo de la vela anterior, las ventas adicionales podrían implicar sugerir una versión más grande de la vela que un cliente está viendo. Para un instructor de fitness, esto podría ser como promocionar entrenamiento personal individual o clases grupales en vivo a estudiantes que solo compraron tus paquetes de video o guías en PDF.

Ventas cruzadas vs. ventas adicionales

Tanto las ventas cruzadas como las ventas adicionales son técnicas para aumentar tus ventas e ingresos. La diferencia clave entre las ventas cruzadas y las ventas adicionales es que las ventas cruzadas se centran en vender más artículos por pedido y las ventas adicionales tienen como objetivo vender una versión más premium de un producto.

Puedes usar tanto las ventas cruzadas como las ventas adicionales en tu tienda online e incluso puedes hacer ambas al mismo tiempo. Por ejemplo, si tienes una joyería, sugieres un anillo a juego para el collar que alguien está mirando (venta cruzada), luego le ofreces la opción de actualizar a un metal de mayor calidad o agregar grabado personalizado (venta adicional). 

Cuándo realizar ventas cruzadas y ventas adicionales

Si haces ventas cruzadas o ventas adicionales depende de tus objetivos actuales de comercio electrónico y de los productos que ofrezcas. Piensa en estos y qué tiene sentido para cada uno. No todos los productos tendrán una opción mejorada que puedas vender más, por ejemplo. 

Ten en cuenta la experiencia del cliente al usar cualquiera de las estrategias. Si bien el objetivo final de las ventas cruzadas y las ventas adicionales es aumentar tus ventas e ingresos, tus sugerencias deberían ser beneficiosas para tus clientes. 

Al realizar ventas cruzadas, elige sugerir productos que sean realmente complementarios a los que tu cliente está viendo. Ese podría ser un tipo de producto similar, un estilo similar o artículos que a menudo ves comprados juntos. Con las ventas adicionales, asegúrate de que la opción de mayor precio realmente ofrezca un mayor valor y que ese valor sea claro para tu cliente.  

Cómo usar las ventas cruzadas y las ventas adicionales 

Configurar técnicas de ventas cruzadas y ventas adicionales para tu negocio de comercio electrónico es relativamente sencillo. Hay dos lugares principales en los que probablemente quieras usar estas estrategias: en la página de tu tienda y a través de tu lista de correo electrónico.

Para configurar las ventas cruzadas y ventas adicionales para tu tienda online:

1. Asegúrate de haber agregado varios productos a tu tienda.

2. Edita un producto en tu tienda.

3. Para productos con oportunidades de venta adicional, agrega variantes a la página del producto para mostrar cada opción mejorada. 

4. Incluye los beneficios de las opciones mejoradas en la descripción de tu producto.

5. Agrega etiquetas de categoría a los productos que quieras vender entre sí.

6. Edita cada uno de esos productos en tu tienda.

7. Permite mostrar productos relacionados en cada una de esas páginas de productos y en el área de pago.

Para incluir ventas cruzas y ventas adicionales en tu email marketing:

1. Configura un correo electrónico empresarial y automatizaciones de correo electrónico para tu negocio.

2. Crea un correo electrónico de venta cruzada de artículos relacionados con un producto específico en tu tienda.

3. Configura el correo electrónico para que se envíe automáticamente cada vez que alguien compre ese producto.

4. Crea un correo electrónico para promocionar actualizaciones de un producto existente en tu tienda. 

5. Envía ese correo electrónico a los clientes que compraron el producto original.

Hay varias formas diferentes de aplicar esta técnica. En lugar de configurar correos electrónicos automatizados para ventas cruzadas, puedes enviar un correo electrónico a toda tu lista de distribución de correo para promocionar un conjunto de productos con un leve descuento. 

Al probar diferentes métodos, presta atención a lo que funciona mejor para ti y tus clientes. Cada tienda es única. Con el tiempo, notarás patrones que pueden hacer que tus promociones y sugerencias sean más exitosas.

Lee más consejos para convertir compradores de comercio electrónico