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Conseguir que los nuevos clientes hagan compras es importante. Pero hay otras formas de aumentar las ventas y los ingresos de tu tienda online. Convencer a los clientes nuevos y actuales para que hagan compras con un ingreso promedio por pedido (AOV, por sus siglas en inglés) más alto o que agreguen un complemento a una compra en curso puede dar mejores resultados.
Esto se conoce como "upselling", o venta de productos mejores. Si bien las ventas de productos mejores pueden recordar el tópico desfavorable del vendedor que intenta venderte algo que no necesitas, esta estrategia es realmente útil para el negocio y para el cliente, y hay una manera de implementarla sin parecer agresivo.
Las ventas de productos mejores tienen beneficios que van más allá de aumentar los márgenes de ganancias de tu negocio. A continuación, vamos a revelar algunos de los detalles de las ventas de productos mejores, dilucidar los aspectos psicológicos de por qué los clientes pueden querer comprar más y brindar algunos consejos prácticos para la venta de productos mejores, además estrategias que puedes tener en cuenta cuando quieres vender productos mejores.
¿Qué son las ventas adicionales?
La venta de productos mejores es una técnica de ventas que alienta a los clientes a comprar una versión de un producto de mayor calidad o de próxima generación. (¿Una venta de productos mejores que es fácil de hacer? Piensa en cualquier nueva versión de un teléfono inteligente). Las ventas de productos mejores también incluyen alentar a los clientes para que gasten más en un negocio ofreciendo artículos adicionales a un costo reducido.
El objetivo de la venta de productos mejores es lograr que el pedido de ese cliente sea más rentable para el negocio. Si muchos clientes seleccionan la opción de producto de mayor precio o agregan complementos en su carrito original, eso es bueno para el negocio.
Ventas de productos mejores versus ventas cruzadas
A menudo, la venta de productos mejores se confunde con otra táctica por la cual un negocio ofrece productos similares para agregar a una compra. Esto se conoce como ventas cruzadas. Ambas son técnicas de ventas efectivas para lograr que los clientes gasten más. Las ventas de productos mejores, en comparación, le piden al cliente que gaste más en un artículo que tiene previsto comprar de todos modos.
¿Cuáles son los beneficios de las ventas de productos mejores?
1. Un ingreso promedio por pedido más alto: la venta de productos mejores significa que tu cliente gastará más, lo que tiene un impacto en el valor general del pedido en esa sola transacción. Ahora imagina a varios clientes haciendo esto cada hora de cada día. Un ingreso promedio por pedido más alto también conduce a un mejor valor por ciclo de vida del cliente (CLV, por sus siglas en inglés) porque un cliente que gasta más (y más a menudo) es leal.
2. Mejor experiencia del cliente: obtener más valor más allá del monto que están gastando es importante para los clientes. Las ventas de productos mejores tienen el beneficio adicional de centrarse en el cliente y en su experiencia de compra personal. Si un cliente se siente valorado o valora el producto y la experiencia, es probable que gaste más.
La psicología del upselling
La venta de productos mejores funciona muy bien porque se basa en el deseo o la necesidad actual de un cliente. Por ejemplo, supongamos que alguien está buscando una nueva funda para su computadora y encuentra un diseño personalizado y único a un precio más alto. Es más probable que haga esa compra que que la postergue, ya que gastar en ese artículo ya estaba en sus planes.
Los matices de la psicología y el comportamiento de compra del consumidor son importantes en este caso. El costo de perder la compra puede valer más que el precio del producto.
Considera los siguientes conceptos para entender cómo y por qué el upselling podría ser adecuado para tu negocio.
Valor percibido
Un concepto psicológico importante que es necesario entender para el upselling es el valor percibido. Hay algo de subjetividad en el valor de un producto o en la compra general. Para algunos clientes que no compran con frecuencia y ahorran dinero para hacer una compra, el valor percibido de un producto va a diferir del de aquellos que pueden tener más medios financieros. Lo contrario también es cierto.
Hacer que tu producto parezca más valioso que su costo real brinda mayores beneficios de retorno, ya que alienta a los clientes para que hagan la compra.
FOMO (o miedo a quedar afuera)
Con el concepto de oferta y demanda, donde menos oferta produce más demanda, viene la idea psicológica del miedo a quedar afuera (en inglés, FOMO). Piensa en las advertencias de existencias bajas o los descuentos por tiempo limitado como formas en que las empresas activan el FOMO.
Los clientes no quieren perderse una oferta o un producto o una experiencia que todos los demás están teniendo. El upselling lo aprovecha y proporciona una vía para que el cliente haga la compra.
Estrategias y consejos sobre cómo vender productos mejores
Vender productos mejores es una excelente manera de aumentar las ganancias del negocio, y siempre es una manera excelente para nutrir y desarrollar tu relación con tus clientes. Piénsalo: tus clientes confían en ti para gastar más en una versión de mayor calidad de un producto que ofreces. Si esa experiencia va bien, es probable que vuelvan y gasten otra vez.
Considera las siguientes consejos y estrategias para aumentar vender productos mejores a tus clientes.
1. Interactúa con los clientes para que te ayuden a elegir artículos para vender y cuándo
Tus clientes pueden ser un gran indicador de qué artículos vender y cuándo hacerlo. ¿Cómo son los comportamientos de compra de tus clientes? ¿Qué indican los datos del cliente, incluido el AOV?
Incluso hacer búsquedas de palabras clave para comprender los términos de búsqueda que usan tus clientes para encontrar productos como el tuyo puede ayudarte a entender lo que quieren comprar.
Considera también cómo las redes sociales y el marketing en general pueden involucrar a tus clientes en las ventas de productos mejores. Haz una encuesta sobre productos específicos en tu canal de redes sociales. Pregúntales qué productos llenan un vacío o si es lo que necesitan.
2. Ofrece un descuento solo por tiempo limitado
Aprovecha el FOMO de los clientes ofreciendo tu producto con descuento solo por tiempo limitado. Esta táctica de ventas de productos mejores es buena para empezar porque ejerce un cierto grado de presión sobre tu cliente para que haga la compra sin ningún tipo de insistencia.
Ofrece un período durante el cual el producto estará disponible con un pequeño descuento. Tus clientes seguirán haciendo la compra de mayor calidad, por lo que gastarán más. Pero, además del FOMO, capitalizarás el valor percibido si ofreces algún descuento.
3. Considera un programa de lealtad y beneficios
Los programas de lealtad y beneficios son una excelente manera de interactuar con tus clientes y mejorar su experiencia general. Una forma de vender un producto mejor a un cliente es ofrecer puntos de su compra que puedan destinarse a un futuro artículo gratis o a un descuento importante en su próxima compra. Esto le da más peso al valor percibido por tu cliente de la compra actual: gasta ahora para ahorrar más tarde (y tal vez obtener una muestra gratis de uno o dos productos).
4. Ofrece envíos gratis
Para un cliente, alcanzar un cierto umbral de gasto y activar automáticamente el envío gratuito es una gran sensación. Ofrece envío gratis como uno de las beneficios de la compra, después de alcanzar cierta monto o como un código de descuento. Esta es una buena manera de incentivar al cliente con la promesa de que está ahorrando en un aspecto de su compra general.
Más información sobre cómo fijar tus cargos de envío
4. Prueba la regla de tres
Hay algo de las opciones que a los clientes les encanta. Aquí es donde la regla de tres puede ayudarte a vender un producto mejor a tu cliente sin mucha presión o carga.
Ofrece tres niveles de precios o productos cuidadosamente seleccionados. Esto no abruma a tu cliente, sino que le da una sensación de comparación y elección. La primera opción a menudo se conoce como el nivel inicial, lo que tu cliente querría gastar de todas maneras. La segunda es una alternativa un poco más cara que la primera, y la tercera es la opción soñada que cuesta más.
Los tres siguen trabajando a favor de la venta de un producto mejor, no simplemente la última opción ideal. ¿El cliente seleccionaría la tercera opción si no estuviera ahí? El objetivo de la regla de tres es ni siquiera tener que saber la respuesta a esa pregunta.
La regla de tres también funciona cuando se trata de comercializar o establecer visualmente una presencia para tus productos. En la tienda, los grupos de tres productos que representan la venta de productos mejores pueden ayudar a los clientes a elegir la opción más cara. En línea, poner tres niveles de precios en una tabla o tres opciones de productos con los precios explicados es óptimo para que los clientes puedan comparar y hacer una selección.
Más información sobre las estrategias de precios
6. Ofrece paquetes de productos con ahorros
Esta táctica de ventas múltiples se superpone con las técnicas de venta cruzada. Sugerir un paquete de productos que sean complementarios o personalizados para tu cliente específico y su compra es otra forma de vender ese producto y aumentar las ganancias para ti (y ayudarte con la administración del inventario).
6. Envía un correo electrónico de seguimiento
A veces, los clientes buscan un producto, lo ponen en su carrito y luego lo abandonan. Pueden hacerlo varias veces antes de hacer una compra. Con la intención ahí, es razonable enviarles un correo electrónico de seguimiento sobre el producto que han dejado atrás.
El email marketing es, con mucho, una de las mejores maneras de lograr conversiones. De hecho, los correos electrónicos de ventas de productos mejores pueden tener una tasa de conversión de casi el 92 %.
7. Persistencia, no insistencia
Al poner tus productos regularmente frente a los compradores, tal vez a través de anuncios pagados o de email marketing o, incluso, banners en tu tienda, estás haciendo que la compra sea casi inevitable para el cliente sin presionarlo activamente para que la haga.
A los clientes no les gusta que los presionen para hacer una compra de la que puedan arrepentirse de inmediato. La venta de productos mejores se trata tanto de hacer una venta a un costo más alto como de la satisfacción del cliente al hacer la compra. Los clientes deben sentir que ellos son los que impulsan las decisiones durante todo el proceso.