Cómo crear la propuesta de valor de tu marca

Para muchos clientes, comprar un producto de una marca no es una elección aleatoria. Muchos clientes investigan los productos que ofrece una marca, en qué se diferencian de la competencia y estudian a fondo un producto antes de agregarlo a su carrito. ¿Una de las principales razones por la que un cliente completa un pago? La propuesta de valor de una marca. 

El motivo por el que los clientes quieren comprar lo que ofreces, o por qué un cliente se ve atraído a buscar tu marca y hacer una compra, está directamente relacionado con la propuesta de valor de tu marca. No puedes simplemente decir que tus productos o servicios son mejores que los demás. Tienes que demostrárselo a tu cliente. Una propuesta de valor fuerte es una manera poderosa de lograr que eso suceda. 

Comprender y explicar el valor de tu marca a un cliente puede generar más conversiones y ventas, pero también puede ayudarte a entender mejor exactamente qué es lo que quieres que tu marca logre en el mercado.

A continuación, profundizaremos en qué es una propuesta de valor, en qué se diferencia de la visión o el eslogan de marca, y los principales elementos que necesitas para elaborar tu propia propuesta de valor. 

¿Qué es la propuesta de valor de una marca? 

La propuesta de valor es una breve explicación o declaración que comunica a los clientes lo que ofrece tu negocio. Debe expresar la forma específica en que un producto o servicio proporciona más valor o beneficio. 

Por ejemplo, una descripción de producto no es una propuesta de valor. Más bien, la propuesta de valor de una marca es un mensaje específico sobre cómo y por qué tu producto o servicio proporciona una solución que tu cliente necesita, y los resultados que tu cliente puede esperar que entregues. 

La propuesta de valor de una marca no necesariamente o específicamente enfrenta a tu negocio con otro. En cambio, la propuesta de valor explica tu producto o servicio y cómo resuelve un punto débil o una necesidad, algo que los competidores también hacen. 

Por ejemplo, la propuesta de valor de Squarespace es que hacemos que sea fácil para cualquier persona crear un sitio web profesional y bellamente diseñado y poner su trabajo o negocio a disposición del mundo. 

En qué se diferencia la propuesta de valor de la misión de una marca 

Es fácil confundir la propuesta de valor con la misión o visión de la marca. Ambas son declaraciones breves y útiles que explican a los clientes de qué se trata tu marca. Sin embargo, la propuesta de valor de marca es más clara sobre cómo un producto o servicio impacta o mejora las necesidades de un cliente.

La misión de la marca afirma las metas u objetivos de una compañía. Por ejemplo, una compañía de comercio electrónico puede vender jabones personalizados con ingredientes naturales que reducen el desperdicio y necesita consolidar su gestión de marca en línea. La misión de la marca puede ser que produce ingredientes de alta calidad y de origen natural para consumo "slow". La propuesta de valor de la marca, por otro lado, puede ser que, debido a que contienen ingredientes naturales, estos productos tienen menos probabilidades de irritar la piel, no necesitan usarse en demasiada cantidad para limpiar y, por lo tanto, duran más, lo que optimiza el gasto de los clientes.  

¿En qué se diferencia la propuesta de valor de marca del eslogan? 

De manera similar a la misión o visión de una marca, un eslogan es una declaración breve y fácil de recordar sobre los productos y servicios de una empresa. Los eslóganes suelen estar en los anuncios, mientras que la propuesta de valor de una marca es una brújula interna que guía todos tus recursos y objetivos de marketing y publicidad. El eslogan cambiar con el tiempo, a medida que las empresas evolucionan y las necesidades de los clientes cambian. 

Siguiendo con el ejemplo de una compañía de jabones naturales personalizados, un eslogan podría ser: Cuerpo limpio, clima limpio.

El eslogan sugiere la propuesta de valor de la marca y es memorable para el cliente. 

¿Cuáles son los principales elementos de una propuesta de valor? 

Si nunca antes has elaborado una propuesta de valor para tu negocio, puede parecer complicado hacerlo, una tarea que te pide que aclares todo el trabajo, pensamiento y ejecución que has puesto en tu negocio en pocas frases. 

Piensa en cuando tenías que redactar un ensayo en la escuela secundaria: la tesis que planteabas claramente establecía, en breve, los argumentos del artículo, y los siguientes párrafos la ampliaban. Pero la tesis es la parte más fuerte y esencial del ensayo. Una propuesta de valor se parece mucho: contiene algunas piezas esenciales que justifican las decisiones comerciales más amplias.

Cuando estés pensando en crear la propuesta de valor de tu marca, considera incorporar los siguientes elementos esenciales. 

1. Foco en el cliente: ¿Quiénes son los destinatarios de tu negocio? Ten las necesidades del cliente, como sus puntos débiles o las soluciones que necesita, siempre presentes. 

2. Singularidad: ¿Qué hace que tu producto o servicio sea único? La respuesta puede estar en la forma en que posicionas su valor. Si estás en un mercado muy poblado, la forma en que hablas y te relacionas con tu cliente puede ser un diferenciador clave. 

3. Simplificación: ¿Es fácil de entender? Haz que tus mensajes sean simples. Menos puede ser más cuando se crea y se aprovecha una propuesta de valor. 

Crea tu propuesta de valor en 5 pasos

Ahora que hemos tratado lo que debe incluirse en una propuesta de valor, analizaremos los distintos pasos para su creación, con un ejemplo para seguir los pasos necesarios. 

1. Investiga a tus clientes 

No es probable que sepas cómo tu producto o servicio mejorará la vida o la experiencia de un cliente si no sabes lo que pretende mejorar. Conoce a tus clientes a través de encuestas, interacciones en redes sociales, correos electrónicos o incluso representantes de atención al cliente, si los tienes en tu negocio. Solicita comentarios, pídeles que te hagan saber lo que encuentran útil o no y cuáles son sus puntos débiles.

Si recién estás comenzando y aún no tienes clientes, este sigue siendo un paso útil. Considera hacer una investigación de mercado más amplia y analizar a tus competidores y tus clientes para obtener información sobre lo que les gusta o necesitan, o dónde sienten que una marca les está fallando, para ayudarte a comprender lo que tu negocio puede hacer por ellos. 

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2. Identifica un vacío o problema para resolver

Una vez que sepas lo que tus clientes quieren o necesitan, ya seas un nuevo emprendedor o un profesional experimentado que lanza un nuevo producto, puedes comenzar a ver y formular una idea de qué vacío hay y qué necesita ser resuelto. 

Determina claramente el problema y asegúrate de entender sus efectos prácticos y emocionales antes de intentar el siguiente paso. 

3. Define tu solución 

Esta es la parte de la propuesta de valor donde tu producto o servicio puede brillar. Explica lo que ofreces y cómo aborda el problema que estás resolviendo para un cliente. Esta es la oportunidad de apelar a las emociones de las personas, que deberían leer tu solución y sentir alivio o entusiasmo.

4. Demuestra la singularidad de tu negocio 

Esto puede parecer complicado, especialmente si tu negocio compite con muchos otros negocios. Por ejemplo, una compañía de ropa que ofrece camisetas de algodón natural puede competir con otra marca de ropa que ofrezca un producto similar. 

Es importante diferenciar tu marca de la competencia. Tal vez no se trate de los productos o materiales: la diferencia o singularidad podría radicar en la experiencia de atención al cliente, envío y logística, o en la participación de una comunidad.

5. Decántala en un solo mensaje

Una vez que se hayan completado todos estos pasos, resume todo en una breve declaración o mensaje. Trata de limitar la propuesta de valor de tu marca a un párrafo o dos. Debe contener todos estos elementos y pasos, pero ser fácil de entender. Eso hará que sea más fácil de aplicar a las iniciativas de marketing y estrategia, y que llegue efectivamente a los clientes.

Plantilla de propuesta de valor

Considera usar la siguiente plantilla simple para ayudarte a generar tu propia propuesta de valor.

Mis clientes actualmente le compran a _________ y _______ porque ___________. Las necesidades de mis clientes son: _________________. [TU MARCA] ofrece los siguientes productos y/o servicios___________________. Ofrecen lo siguiente: __________________. Lo que hace que [TU MARCA] sea diferente de la competencia es______________. Nuestro negocio se centra en _________ [aumentar, mejorar, resolver] con [resultado, efectos] para el cliente.

Puedes simplificarla más según sea necesario, como en el ejemplo de Squarespace anterior. Si no se te ocurren ideas, es útil consultar una herramienta de IA como Squarespace AI para ayudarte a generar algún texto para la propuesta de valor. También puedes usarla para generar ideas sobre formas de optimizar o mejorar la propuesta de valor de tu marca. 

Consejos y mejores prácticas para las propuestas de valor 

Crear una propuesta de valor de marca tiene muchos beneficios, no solo para tus clientes, sino también para ti. Te ayudará a mantenerte a ti y a tu marca con los pies en la tierra y enfocados, y fundamentar los objetivos, las actividades de marketing y otros elementos vinculados con tu marca. Veamos algunos consejos y mejores prácticas para optimizar tu propuesta de valor. 

Simplifica

Insistimos que simplificar tu mensaje es lo mejor para ti y tu cliente. Concéntrate en generar un mensaje que se limite a un párrafo. No importa que no explique, apoye o ejemplifique completamente lo que hace tu negocio. Trátalo como una base sobre la que puedes construir. 

Concéntrate en el impacto, no en hacer publicidad.

Puede parecer fácil inclinarse hacia proponer algo viral sobre lo que ofrece tu negocio, pero, en el mejor de los casos, las tendencias son pasajeras y, en el peor, olvidables. Los clientes invierten dinero en productos o servicios porque sienten que lo que están comprando crea valor en su vida. De ti depende asegurarte de que esto sea así. Apóyate en resultados cuantificables con soporte cualitativo (por ej. explicar qué tan rápido puedes enviar un producto en función de los comentarios positivos de los clientes).

Un aspecto clave de la propuesta de valor es mostrar que entiendes las necesidades del cliente y que puedes llenar ese vacío. Si bien las tendencias pueden ayudarte a promocionar tu producto, el impacto de la solución en sí misma hará que los posibles clientes conviertan mucho mejor que el valor temporal de satisfacer una tendencia.  

Pide comentarios

No crees tu propuesta de valor de manera aislada. Consulta a asesores de confianza o tus familiares y amigos. O considera ponerte en contacto con los clientes tú mismo, lo que puede entablar una conexión de confianza fundamental entre tú y ellos. 

No importa quién haga los comentarios: pregúntale si has alcanzado todos los puntos y pasos necesarios, y si entienden claramente lo que tu empresa y tus productos están haciendo. En la mayoría de los casos, las personas que no tienen ninguna relación con tu negocio te ayudarán a aclarar mejor tu mensaje. 

Ajusta tu propuesta de valor a medida que tu empresa evolucione

Las empresas, como las personas, no permanecen estáticas. Existe la posibilidad de que tus productos, la misión de tu marca o incluso tus clientes cambien. ¿Has notado que tus clientes se van a una marca similar que establece mejor su diferenciación de la competencia? Puede que sea hora de ajustar tu propuesta de valor para demostrar dónde reside tu singularidad en este momento. 

Considera revisar o actualizar tu propuesta de valor cada año para ver si sigue siendo precisa.