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Si diriges un negocio, es bueno pensar en ideas y prácticas que puedan ayudarte a crecer o mejorar. Investigar a la competencia es una excelente manera de entender tu lugar en el mercado actual y ver qué están haciendo las empresas y marcas similares para interactuar con sus clientes.
La investigación de mercado competitiva es útil, ya que garantiza que tus productos, servicios y contenido sean atractivos para tu audiencia ideal. Aquí encontrarás una guía sobre lo que se incluye en un análisis competitivo, por qué es valioso y cómo puede ayudar a tu negocio.
¿Qué es la investigación de la competencia?
La investigación de la competencia implica comparar tu negocio con la competencia para entender las ventajas de tu estrategia comercial en comparación con la tuya. También puede ayudarte a identificar áreas en las que puedes mejorar o brechas que puedes llenar.
Esto implica comparar características como tu base de clientes, crecimiento, cuota de mercado, estrategias de marketing y otros pilares que hacen que un negocio sea exitoso. Esto, generalmente, se compila en un desglose de pasos, ideas y prácticas que pueden dar lugar a la acción y que tu empresa puede tomar en el futuro. No tienes que implementar medidas en todas las áreas a la vez, pero puedes usar el documento para establecer objetivos, desarrollar productos o actualizar tu estrategia.
¿Por qué es importante la investigación de mercado competitiva?
La investigación de mercado competitiva es valiosa porque te ayuda a entender el panorama del mercado en el que opera tu negocio. Eso puede ayudarte a dar forma a una idea para convertirla en algo único o guiarte hacia áreas de mejora para estrategias de marketing, productos o diseño de sitios web. Aquí hay algunas formas clave en que puedes mejorar tu negocio.
Aumenta los ingresos: Al aplicar tácticas que se ven en otros negocios, puedes incrementar tu competitividad y concretar más ventas.
Entiende mejor a tus clientes ideales: Evaluar los comentarios de los clientes puede permitirte entender mejor tu mercado objetivo. Puedes aprender lo que valoran como compradores y lo que les gusta o no para integrar estos puntos en la experiencia del cliente después.
Mantén tu estrategia comercial actualizada: La investigación de mercado de la competencia es una excelente manera de mantener tu estrategia comercial actualizada. Investigar tácticas de marketing, líneas de productos o las preferencias y necesidades de los clientes objetivo garantiza que tus datos sobre el mercado no estén desactualizados.
Evita riesgos costosos: Saber en qué podrían mejorar tus competidores te permite evitar implementar estrategias similares en tu negocio. De esa manera, puedes adaptar la estrategia de una forma que sea más exitosa o eludir posibles resultados negativos de estrategias que no funcionan bien para otros.
¿Qué se incluye en un análisis competitivo?
Puedes realizar un análisis competitivo para los competidores en su conjunto o centrarte en partes específicas de su negocio, como un análisis competitivo de un producto particular. Independientemente del enfoque que adoptes, hay algunos elementos clave para incluir en tu investigación.
Quiénes son tus competidores
Tendrás que considerar los negocios similares en tu mercado para elaborar una lista de competidores. Esto podría ser gente que ofrece el mismo producto o servicio que tú o personas cuyos productos se podrían comprar para reemplazar los tuyos.
Por ejemplo, si tienes un negocio que vende bolígrafos personalizados para caligrafía, un competidor sería un vendedor rival. Pero esto también podría incluir negocios de papelería que venden bolígrafos de gel que un cliente podría elegir en lugar de tu producto.
Tus clientes ideales
Es importante pensar en tus clientes actuales e ideales. ¿Quién necesita tu producto o servicios? ¿Qué buscan y cómo deciden en qué negocios compran?
Puedes encontrar esta información examinando tu propia base de clientes: ¿Cuáles son tus productos más populares? ¿Tus clientes pertenecen a sectores demográficos específicos? ¿Dónde se enteran de tu negocio? ¿Suelen ser compradores habituales?
Las herramientas de SEO también pueden ayudarte a tener una idea de lo que buscan cuando descubren tus productos identificando qué términos de búsqueda están dirigiendo a las personas a tu sitio web.
Tu punto de venta único (USP)
Analiza las diferencias entre tu empresa y otras. ¿Qué hace que tu producto o negocio sea único? ¿Cómo se distingue tu servicio? ¿Qué ofreces que tus competidores no? Esta puede ser una buena manera de descubrir cómo destacarte cuando vendas tus productos o servicios.
Incluso si vendes el mismo producto que otra persona, podría haber diferencias en tus materiales, cómo brindas el servicio, tu tono o forma de trabajar con los clientes, o la experiencia personal específica que aportas.
Obtén más información sobre cómo encontrar tu propuesta de valor
Tu cuota de mercado
Tu cuota de mercado es la parte de los ingresos totales de la industria que pertenece a tu negocio. Si puedes encontrar detalles de tus ingresos totales de la industria, compara esto con el importe que reciben otras empresas para determinar tu cuota de mercado relativa.
La cuota de mercado que obtienes puede ser muy pequeña si la comparas en una categoría grande, como “productos de belleza”. Sin embargo, cuanto más específico sea tu negocio, como “productos de belleza orgánicos” o “máscaras de pestañas y bálsamos labiales de origen local”, más precisa será la visión que puedas obtener de tu cuota de diferentes partes del mercado.
Comparación de productos o servicios
Esto analiza las similitudes entre tus productos y servicios y otros en el mercado, incluidos el costo, la calidad, la gestión visual de la marca, el empaque y más. Compararlos puede ayudarte a hacer lo siguiente:
Identificar el USP, como mejor calidad o menor costo.
Obtener nuevas ideas, como formas de actualizar tu marca o empaquetar tus productos.
Identificar las brechas del mercado, como necesidades de servicio o categorías presupuestarias desatendidas.
Estrategias de marketing
Esto analiza dónde tus competidores y tú encuentran a tus clientes, cierran ventas y llegan a clientes actuales o potenciales. Esto podría implicar analizar un enfoque específico o la estrategia general de marketing de una marca, como planes de redes sociales o email marketing.
Comparar estrategias puede ayudarte a identificar audiencias o cuentas con las que interactuar, tácticas de marketing que no has considerado o ayudarte a entender mejor cómo los competidores hablan e interactúan con su base de clientes.
Cuándo realizar una investigación de mercado competitiva
Es bueno realizar un análisis competitivo antes de los períodos de cambio en tu negocio o antes de implementar nuevas estrategias comerciales. Esto podría ser antes de un gran cambio o etapa de crecimiento, como después de los primeros 6-12 meses de haber lanzado tu negocio. También puede ser útil durante cambios en el mercado o de otro tipo, especialmente si observas comportamientos diferentes en tu base de clientes.
La investigación de mercado competitiva no tiene que realizarse solo una vez. Puede ser útil hacerla a intervalos regulares, como una revisión comercial anual, una revisión específica del lanzamiento de un producto o incluso con una frecuencia trimestral.
Ejemplo de análisis competitivo: Una guía paso a paso
Si quieres comenzar tu análisis competitivo, es útil mirar ejemplos antes. A continuación, encontrarás una guía paso a paso para realizar tu propia investigación competitiva.
1. Identifica a tus competidores
Comienza por identificar quiénes son tus competidores. Una manera sencilla de hacer esto es buscar compañías que ofrezcan productos y servicios similares a los tuyos o aquellas que puedan atender a tus clientes indistintamente.
Los recursos como motores de búsqueda, revistas de la industria o directorios pueden ser buenas maneras de encontrar competidores. Es importante mirar más allá de otras compañías que se te vienen a la mente, ya que podrías pasar por alto a competidores potenciales.
Los competidores se pueden dividir en algunas categorías diferentes: directos, indirectos y sustitutos.
Competidores directos
Son negocios que ofrecen los mismos productos o servicios que tú y están apuntando al mismo mercado. Por ejemplo, si tienes una empresa que vende papelería y agendas, y tu mercado objetivo es el área del medio oeste, un competidor directo podría ser otra compañía local que venda lo mismo.
Competidores indirectos
Un competidor indirecto podría no ofrecer exactamente los mismos productos o servicios, pero atenderá al mismo mercado. Esto podría aplicarse a las empresas que venden productos y servicios similares a los tuyos.
Si diriges una agencia de redacción de contenido para redes sociales, un competidor indirecto podría ser un estudio de diseño gráfico que ofrece paquetes 360, incluida la redacción de contenido. Un cliente puede optar por uno u otro, pero es poco probable que compre ambos.
Competidores sustitutos
Estas son empresas que venden artículos que los clientes pueden cambiar por tus servicios, incluso si no están apuntando al mismo mercado intencionalmente. Por ejemplo, un competidor sustituto de un negocio que vende pizza con envío a domicilio puede ser una empresa que vende un kit para hacer pizza casera, ya que los clientes podrían comprar esto en lugar de comer afuera.
2. Encuentra tus puntos objetivos de comparación
Mira la descripción general del negocio, productos y servicios de tus competidores para decidir qué quieres comparar. Los diferentes puntos de datos para considerar incluyen calificaciones, precios y estrategias de promoción.
Calificaciones de clientes
Mira los comentarios de los clientes sobre los productos y servicios de la competencia y compáralos con los tuyos. Puedes acceder a comentarios detallados en reseñas de sitios web, foros de mensajes, redes sociales y a través de investigaciones independientes, como encuestas.
Toma nota de las descripciones que los clientes hacen de los productos y servicios de otros frente a los tuyos. ¿Cómo se comparan sus calificaciones en temas como facilidad de uso, calidad, satisfacción y capacidad para acceder a lo que necesitan?
Precios
Mira los costos de productos y servicios similares que ofrecen tus competidores. ¿Cuestan más o menos y, en ese caso, por qué? Esto puede darte una idea de los rangos de precios adecuados para tus propios productos y te permite comprobar si tus precios son muy altos o demasiado bajos para tu mercado objetivo.
Estrategia de marketing, gestión de marca y redes sociales
Esto considera cómo se destacan tus competidores en el mercado y cómo su posicionamiento de marca difiere del tuyo. Mira en qué publicidades aparecen o qué canales de marketing usan.
Una compañía con mayor cuota de mercado puede ser más eficaz a la hora de dirigirse a audiencias de la generación Z con TikTok, por ejemplo. Permite que las prácticas de otros te guíen con respecto a cómo podrías mostrarte de otra manera o dónde podrías tener una ventaja competitiva.
3. Analiza tus datos
Un buen formato para analizar los datos de tu competencia es a través de un análisis SWOT. Esta es una técnica popular de investigación de mercado competitiva que divide los datos recopilados en tácticas prácticas para usar en tu negocio en el futuro.
SWOT son las siglas de 'Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas'. Para cada competidor y punto de comparación, anota lo siguiente.
Fortalezas: Piensa en lo que funciona bien en tu negocio y en qué aspectos te destacas con respecto a tu competidor. Esto podría incluir lo que genera un impacto en los clientes o comentarios positivos sobre tu empresa en comparación con otras.
Debilidades: Esto analiza lo que podría faltar en tu estrategia comercial o las críticas de los clientes que no aparecen en los comentarios de un competidor.
Oportunidades: Enumera las áreas identificadas para mejorar. Esto podría inspirarse en lo que otras empresas están haciendo bien, como una estrategia de marketing que aún no has probado u otras prácticas sin abordar que generan un impacto en los clientes.
Amenazas: Esto identifica áreas que generan preocupación y predice una posible desaceleración en áreas de tu negocio. Esto podría enumerar las áreas en las que los competidores podrían superarte en el futuro. Por ejemplo, si un competidor tiene una presencia más establecida en las redes sociales, podrías perder cuota de mercado con los clientes que usan las plataformas de redes sociales para conocer nuevos productos.
4. Identifica los próximos pasos
Una vez que hayas finalizado tu investigación, usa tus conclusiones para elegir algunas estrategias prácticas para usar en tu negocio. Esto podría incluir un cambio en la estrategia de marketing, una revisión de tu gestión de marca, ajustes en los precios o medidas similares.
Asegúrate de tomar nota de los indicadores relevantes antes de implementar cualquier cambio, como la cuota de mercado actual, para que puedas medir el impacto de las nuevas estrategias en el futuro.
Ejemplo de análisis competitivo
A continuación, encontrarás un ejemplo de análisis competitivo de productos para una empresa que vende suéteres personalizados.
Encuentra a tus competidores. Usa motores de búsqueda, herramientas de SEO y consulta los directorios de fabricantes de ropa para elaborar una lista de competidores. Un competidor directo podría ser un fabricante local de suéteres, mientras que un competidor sustituto podría ser un negocio que vende sudaderas tejidas con capucha.
Haz una lista de las características que quieras comparar. Estas podrían ser precios, calidad de materiales y reseñas del sitio de tus respectivos clientes.
Analiza tus datos en una cuadrícula de SWOT para definir tus próximos pasos. En este caso, tus fortalezas podrían ser la calidad de tus materiales, y tus debilidades frente a un competidor podrían ser que este ofrece precios más bajos. Una oportunidad aquí podría ser aprovechar la calidad de tu suéter en tus iniciativas de marketing para diferenciarte. Una amenaza potencial sería perder el mercado de clientes potenciales que buscan opciones más asequibles. Asegúrate de evaluar cualquier cambio relevante que planeas implementar.
Es importante no permitir que la investigación de la competencia le quite valor a la singularidad de tu negocio y marca. El objetivo no es simplemente copiar lo que están haciendo tus competidores, sino mantenerte informado y encontrar áreas en las que tengas una ventaja u oportunidad de adaptarte. Además, si copias a la competencia, podrías infringir el copyright en algunos casos o los clientes podrían percibirlo de forma negativa.
Evita perder de vista tu USP. En cambio, asegúrate de que cualquier acción que implementes se adapte a ti personalmente y sea adecuada para tu negocio y las personas a las que estás intentando atender.