Cómo crear una estrategia eficaz de marketing por correo electrónico

Es fácil tratar el marketing por correo electrónico como correo basura digital, enviando newsletters ocasionales a todos en tu lista de suscriptores, pero para los propietarios de pequeñas empresas, consultores y creadores, una estrategia de correo electrónico bien ejecutada puede ser un motor importante del éxito.

Si estás enviando correos electrónicos masivos sin un plan claro, es hora de crear uno. A continuación, te explicamos cómo crear una estrategia de marketing por correo electrónico que establezca relaciones, ayude a los visitantes a convertirse en clientes y cree una lealtad duradera.

¿Qué es el email marketing?

La forma más obvia de marketing por correo electrónico es promocional, como las ofertas de descuento de comercio electrónico y las invitaciones para registrarse en servicios, pero el marketing por correo electrónico es un término más amplio que abarca cualquier forma de comunicación que cultive las relaciones con los suscriptores de tu lista. Los newsletters, las confirmaciones y los recordatorios, las actualizaciones de productos y las noticias comerciales son diferentes tipos de mensajes de marketing por correo electrónico.

Por ejemplo, puedes enviar una secuencia de bienvenida para presentar tu marca a los nuevos suscriptores o compartir consejos útiles y contenido educativo que ayude a los clientes a acercarse a sus objetivos. Cualquier mensaje que ayude a empujar a los suscriptores hacia una relación más cercana contigo y, en última instancia, hacia la realización de una compra, cae bajo el paraguas del marketing por correo electrónico.

9 pasos para construir tu estrategia de marketing por correo electrónico

Desarrollar una estrategia de marketing por correo electrónico requiere una planificación cuidadosa. Sigue estos pasos para construir un sistema que impulse resultados de manera consistente. Repite todos los pasos cada vez que planees una gran campaña, como una promoción de vacaciones o eventos, y ten presente tu estrategia general al enviar mensajes únicos.

1. Audita a tu público

Empieza por examinar con qué estás trabajando ahora mismo. Exporta tu lista de suscriptores de correo electrónico y analiza tres indicadores clave: suscriptores totales, niveles de participación y salud de la lista.

Crea tres segmentos de participación:

• Muy comprometido: abrió 3 o más correos electrónicos en los últimos 30 días.

• Moderadamente comprometido: abrió 1 o 2 correos electrónicos en los últimos 30 días.

• Inactivo: no abrió en 30 o más días.

Este ejercicio revela tus suscriptores más valiosos y muestra dónde enfocar tus esfuerzos. Un entrenador de fitness puede descubrir que el 40 % de su lista está formada por suscriptores muy comprometidos que hacen clic de manera regular en los videos de ejercicios, lo que los convierte en los principales candidatos para las ventas adicionales.

A continuación, identifica a tu audiencia potencial comparando el total de suscriptores con el tamaño de tu audiencia en otros lugares. Estos son visitantes del sitio web, seguidores de redes sociales y clientes que todavía no se unen a tu lista de correo electrónico. Hazlo más fácil para tu audiencia actual unirse a tu lista de correo electrónico desde otros canales mediante tácticas como ventanas emergentes, publicaciones destacadas y recordatorios en la tienda.

Por último, mantén la limpieza de tu lista al eliminar periódicamente a los suscriptores que no han interactuado con ninguna de tus campañas durante un periodo de 6 a 12 meses. Esto mantiene alta tu tasa de apertura de correos electrónicos, lo que envía señales positivas a los proveedores de correo electrónico y hace que sea menos probable que tus campañas terminen en la carpeta de correo no deseado.

2. Establece objetivos claros de marketing por correo electrónico

Sustituye objetivos vagos como “conseguir más suscriptores” por objetivos específicos y con plazos concretos que impacten en tu cuenta de resultados. Tus objetivos de marketing por correo electrónico deben apoyar directamente tus objetivos empresariales. Por ejemplo, si estás lanzando un nuevo servicio, tu objetivo de correo electrónico podría ser “generar 50 reservaciones con una secuencia de lanzamiento”.

Algunos otros ejemplos de marcos de objetivos según el tipo de negocio:

• Comercio electrónico: incrementa los ingresos generados por correo electrónico en un 30 % este trimestre.

• Proveedor de servicios: genera cinco consultas de nuevos clientes al mes a través de correo electrónico.

• Creador de contenido: incrementa la lista de correo electrónico a 500 suscriptores y alcanza un 25 % de tasas de apertura.

• Negocio local: impulsa 20 % del tráfico de clientes mensual a través de promociones por correo electrónico.

3. Elige la plataforma de marketing por correo electrónico adecuada

Elige una plataforma que coincida con tu nivel de comodidad técnica y las necesidades de tu negocio. Considera la facilidad de uso, las capacidades de automatización, la profundidad de los análisis y las opciones de integración.

• Para principiantes: prioriza los editores de arrastrar y soltar, las plantillas prediseñadas y los flujos de trabajo de correo electrónico automatizados simples.

• Para empresas en crecimiento: busca segmentación avanzada, capacidades de pruebas A/B y análisis de rendimiento.

• Para marcas establecidas: concéntrate en la automatización sofisticada, la integración de CRM y las funciones avanzadas de administración de contactos.

Muchas plataformas de sitio web todo en uno ofrecen herramientas integradas de marketing por correo electrónico. Campañas por corro electrónico de Squarespace, por ejemplo, hace que sea sencillo reflejar la gestión de marca de tu sitio web en el diseño de tu correo electrónico, segmentar suscriptores, configurar automatizaciones e importar datos de suscriptores desde formularios de sitios web.

Características esenciales que debes buscar:

• Segmentación de la audiencia

• Secuencias de correo electrónico automatizadas

• Plantillas adaptables a dispositivos móviles

• Análisis e informes detallados

• Integración con tus herramientas existentes

Aprende cómo usar los correos electrónicos automatizados para mejorar la experiencia de tus clientes.

4. Construye tu lista estratégicamente

Concéntrate en la calidad sobre la cantidad cuando hagas crecer tu lista de correo electrónico. Una lista más pequeña de suscriptores comprometidos siempre superará a una gran lista de destinatarios no interesados. Mantén tu lista centrada en las personas adecuadas eliminando los suscriptores constantemente inactivos y las direcciones de correo electrónico no válidas que rebotan.

Haz que la suscripción sea fácil y atractiva con formularios de registro destacados en tu sitio web, como encabezado, pie de página, barra lateral o ventanas emergentes. Ofrece incentivos gratuitos atractivos como códigos de descuento, recursos descargables, contenido exclusivo o participaciones en sorteos.

Algunas ideas de imanes de clientes potenciales de alta conversión por industria podrían ser:

• Consultores: herramientas de evaluación gratuitas, informes de evaluación comparativa del sector, plantillas de estrategia

• Ecommerce: códigos de descuento exclusivos, guías de estilo, acceso anticipado a las rebajas

• Creadores de contenido: bibliotecas de recursos, contenido detrás de escena, acceso a la comunidad

• Servicios locales: listas de verificación de mantenimiento, guías de temporada, beneficios de reserva de citas

Asegúrate de crear urgencia alrededor de tu lead magnet enfatizando el valor. En lugar de “Descarga nuestra guía gratis”, intenta “Obtén acceso instantáneo al curso por correo electrónico de 7 días que ayudó a 1 000 o más empresarios a duplicar sus ingresos”.

Un error clave que evitar: comprar listas de correos electrónicos. Esto lleva a una participación deficiente, quejas de spam y posibles problemas legales. El crecimiento orgánico lleva más tiempo, pero crea un valor comercial genuino y una audiencia que se preocupa por lo que tienes que compartir.

Obtén más ideas para recopilar correos electrónicos y hacer crecer tu lista.

5. Mapea el recorrido de tu cliente

Comprender el recorrido del comprador te ayuda a crear contenido específico que hable a las personas exactamente donde están. Diseña tu contenido de correo electrónico para que se alinee con las etapas por las que pasan los clientes potenciales, desde descubrir tu marca hasta convertirse en defensores leales.

El recorrido del cliente en cinco etapas:

1. Los correos electrónicos para crear conciencia (como las secuencias de bienvenida) presentan tu marca y establecen expectativas.

2. Los correos electrónicos de consideración proporcionan contenido educativo y muestran tus ofertas a través de consejos, estudios de casos o testimonios. Un consultor de marketing puede enviar correos electrónicos semanales con historias de éxito de clientes y consejos prácticos. Una marca de cuidado de la piel podría compartir educación sobre ingredientes y guías de rutina.

3. Los correos electrónicos de decisión incluyen campañas promocionales y mensajes activados por comportamiento, como recordatorios de carrito abandonado o seguimientos de reservas de consultas. Estos correos electrónicos deben eliminar las barreras a la compra con pruebas sociales, urgencia o incentivos adicionales.

4. Retención: los correos electrónicos de retención se centran en el seguimiento posterior a la compra. Una empresa de software puede enviar secuencias de incorporación y tutoriales de funciones. Una marca de ropa podría proporcionar consejos de estilo e instrucciones de cuidado.

5. Los correos electrónicos de defensa fomentan las reseñas, las recomendaciones y la creación de comunidad. Estos pueden incluir solicitudes de testimonios, programas de referencia o invitaciones para unirte a comunidades exclusivas.

Ten en cuenta que el tiempo que transcurre en cada recorrido del cliente varía según el sector. Con frecuencia, los servicios de consultoría requieren ciclos de desarrollo que duran varios meses, mientras que los clientes de comercio electrónico pueden pasar del conocimiento a la compra en unos pocos días.

Aprende a aplicar el recorrido del comprador a tus clientes.

6. Segmenta tu audiencia

Divide tu lista de correo electrónico en grupos específicos para que puedas enviar contenido más relevante que tus suscriptores realmente quieran leer. Incluso la segmentación básica puede mejorar sustancialmente las tasas de apertura.

Las formas comunes de segmentar suscriptores son:

1. Datos demográficos: edad, ubicación, puesto

2. Ciclo de vida del cliente: nuevo suscriptor, comprador por primera vez, cliente habitual, cliente inactivo

3. Comportamiento: historial de compras, nivel de interacción con el correo electrónico, actividad en el sitio web

4. Preferencias: intereses del producto, temas de contenido, frecuencia de comunicación

5. Valor: clientes de alto valor, compradores conscientes del presupuesto, usuarios de servicios prémium

Comienza con algunos segmentos básicos adaptados a tus perfiles de comprador más importantes y amplía a partir de ahí a medida que recopiles más datos.

Por ejemplo:

• Un entrenador físico podría segmentar por nivel de condición física (principiante, intermedio, avanzado) y enviar diferentes recomendaciones de entrenamiento.

• Un comercio minorista en línea podría segmentar por categoría de compra y enviar recomendaciones de productos específicas.

• Un consultor podría segmentar por tamaño de empresa y enviar estudios de casos específicos del sector.

• Un restaurante local podría segmentar por frecuencia de comidas y enviar diferentes recompensas de lealtad.

7. Crea tu estrategia de contenidos

Si llenas las bandejas de entrada de tus clientes potenciales con correos electrónicos de ventas, se sentirán molestos y eventualmente se darán de baja. Aunque algunos correos electrónicos promocionales son necesarios, la mayoría de tus correos electrónicos deben centrarse en contenido realmente útil o interesante que ayude a tus clientes potenciales sin ser demasiado promocional.

No hay una fórmula perfecta para esto; varía según los sectores, pero tu desglose podría parecerse al que se muestra a continuación.

1. Correos electrónicos de difusión (30 % de envíos): anuncios en momentos oportunos, lanzamientos de productos, ventas flash, invitaciones a eventos o actualizaciones de la empresa

2. Newsletters (50 % de los envíos): contenido regular orientado al valor que incluye consejos, noticias de la industria, historias detrás de escena, destacados de clientes o recursos seleccionados

3. Correos electrónicos automatizados (20 % de los envíos): secuencias de bienvenida, recordatorios de carrito abandonado, seguimientos poscompra, ofertas de cumpleaños o campañas de reactivación

Aquí tienes un ejemplo sencillo de rotación de contenido que muestra esta dinámica en acción:

• Semana 1: contenido educativo con consejos prácticos

• Semana 2: destacado de producto o servicio con prueba social

• Semana 3: historia personal o contenido entre bastidores

• Semana 4: contenido destacado de la comunidad o generado por el usuario

Comienza con una vez por semana, y aumenta o disminuye según los niveles de participación. Vigila tus tasas de cancelación de suscripción: si superan el 2 %, es posible que estés enviando con demasiada frecuencia. Las tasas de apertura son otro buen indicador de que tu contenido está (o no está) resonando con tu audiencia. Si notas que tu tasa de apertura disminuye, es hora de tomar medidas: experimenta con diferentes líneas de asunto del correo electrónico, envía una variedad más amplia de contenido o reduce la cantidad de correos electrónicos promocionales que envías.

También puedes considerar suscribirte a las listas de correo electrónico de los competidores para analizar sus secuencias de bienvenida, campañas promocionales y newsletters. Guarda tus ejemplos favoritos de marketing por correo electrónico como referencia y anota su tono, frecuencia y ofertas.

Ve más ejemplos de marketing por correo electrónico.

8. Haz que tus correos electrónicos se sientan personales.

Ve más allá de la personalización básica de “Hola, [nombre]” para crear mensajes de correo electrónico relevantes que fomenten una mayor participación y conversiones. Al adaptar tus correos electrónicos al comportamiento, nivel de compromiso o ubicación de cada destinatario, puedes ofrecer sugerencias realmente útiles que impulsen las ventas.

Intenta personalizar de estas maneras y presta atención a lo que funciona:

1. Basado en la ubicación: John, esto es lo que está pasando en Chicago este fin de semana

2. Historial de compras: Ya que te encantó [producto], es posible que te gusten estos...

3. Comportamiento de navegación: ¿Sigues pensando en [producto que viste]?

4. Nivel de compromiso: contenido diferente para lectores altamente comprometidos frente a ocasionales

5. Basado en hitos: correos electrónicos de aniversario, ofertas de cumpleaños o celebraciones de logros

Algunas herramientas de marketing por correo electrónico ofrecen bloques de contenido dinámicos, que te permiten mostrar imágenes, ofertas o mensajes personalizados dentro del mismo correo electrónico en función de las características del destinatario. Un comercio minorista en línea podría mostrar abrigos de invierno a suscriptores en climas fríos y trajes de baño a aquellos en lugares cálidos, por ejemplo.

9. Rastrea tus resultados y prueba lo que funciona

En lugar de adivinar si tu estrategia funciona o no, los indicadores de rendimiento del marketing por correo electrónico te proporcionan una forma respaldada por datos para evolucionar tu estrategia con el tiempo.

Empieza con algunos indicadores de rendimiento esenciales:

1. Tasa de apertura: muestra la efectividad y la fiabilidad de la línea de asunto.

2. Tasa de clics: muestra la participación en el contenido y la eficacia de las llamadas a la acción.

3. Tasa de conversión: mide los resultados empresariales reales.

4. Tasa de crecimiento de la lista: realiza un seguimiento del desarrollo de la audiencia a lo largo del tiempo.

5. Tasa de cancelación de suscripción: muestra si tu contenido es relevante para tu audiencia e indica si tu frecuencia de envío es adecuada.

Antes de finalizar tu estrategia, realiza pruebas a pequeña escala para validar las suposiciones sobre tu audiencia. Por ejemplo, prueba dos incentivos de registro diferentes (por ejemplo, un descuento frente a una guía gratuita) para ver cuál genera más suscripciones. Solo prueba un elemento a la vez para identificar claramente qué impulsa la mejora.

Algunas ideas sencillas de pruebas A/B con las que podrías empezar son:

• Líneas de asunto: curiosidad frente a enfoques basados en beneficios

• Horario de envío: martes 10:00 a. m. vs. jueves 2:00 p. m. vs. sábado 9:00 a. m.

• Botones de llamada a la acción: “Comprar ahora” vs. “Descubre más” vs. “Comenzar“

• Longitud del correo electrónico: corto y contundente frente a detallado y exhaustivo

• Nombre del remitente: nombre comercial vs. nombre del fundador vs. nombre del miembro del equipo

Obtén más consejos sobre los mejores momentos para enviar correos electrónicos

Mejores prácticas para el éxito del marketing por correo electrónico

A medida que pongas en práctica tu estrategia, estos principios de marketing por correo electrónico te ayudarán a evitar errores comunes y a generar confianza con tus suscriptores con el tiempo.

Cumple con las normas y genera confianza

Asegúrate de que tus prácticas de correo electrónico cumplan con regulaciones como CAN-SPAM (una ley que establece reglas para el correo electrónico comercial) y RGPD (Reglamento General de Protección de Datos para suscriptores europeos). Siempre obtén el permiso adecuado antes de agregar personas a tu lista, proporciona opciones claras para cancelar la suscripción e incluye la dirección física de tu negocio en cada correo electrónico. Si no tienes una dirección física, puedes usar un apartado postal virtual u otro servicio similar.

Otros aspectos que debes tener en cuenta son asegurarte de que tus líneas de asunto no sean engañosas o deshonestas, procesar las solicitudes de cancelación de suscripción en un plazo de 10 días y confirmar la suscripción por correo electrónico para los suscriptores internacionales, también conocido como opt-in doble.

Diseña para la participación y la entregabilidad

Más del 60 % de los correos electrónicos se abren en dispositivos móviles. Usa diseños de una sola columna, botones grandes que se puedan tocar fácilmente y tamaños de fuente legibles para crear diseños optimizados para dispositivos móviles.

Para asegurarte de que tus correos electrónicos tengan un aspecto profesional y claro, utiliza encabezados y espacios en blanco para indicar qué detalles son los más importantes para el lector. Incluye botones prominentes de llamada a la acción y texto alternativo para las imágenes en caso de que no se carguen o para cualquier persona que use un lector de pantalla. Alinea tu diseño con tu sitio web y tu marca para mantener la consistencia visual.

La capacidad de entrega es una medida de la frecuencia con la que tus correos electrónicos llegan a las bandejas de entrada de los suscriptores, en lugar de rebotar o ir a las carpetas de correo no deseado. Esto incluye factores de diseño, como usar más texto que imágenes en tus mensajes. Los expertos recomiendan una proporción 60:40 o 70:30.

Otras cosas que puedes hacer para mantener tu capacidad de entrega son:

• Elimina suscriptores inactivos de tu lista de correo electrónico.

• Monitorea la reputación del remitente a través de herramientas de entregabilidad.

• Evita las palabras desencadenantes de spam en las líneas de asunto y el contenido, como “gratis”, “hazlo ahora” u “oferta exclusiva”.

• Anima a los suscriptores a que te agreguen a sus contactos.

Recopila comentarios de tus suscriptores.

Incluye encuestas o sondeos en tus correos electrónicos para comprender las preferencias de los suscriptores. Haz preguntas como “¿Qué contenido quieres más?” o “¿Cuál es tu mayor desafío con [tema]?”

Puedes pedir comentarios en encuestas simples enlazadas en tus newsletters, encuestar a tus suscriptores o seguidores de redes sociales anualmente, o automatizar una encuesta de salida para cualquier persona que se dé de baja.

Emplea los comentarios para perfeccionar tu estrategia de contenidos, tu enfoque de segmentación y tu frecuencia de envío.