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El precio no es simplemente asignar un número a tu producto o servicio: es el eje de tu éxito. Sin embargo, para los nuevos emprendedores, averiguar cómo poner precio a un producto puede ser un desafío.
El precio es un arte que requiere una combinación de intuición, perspectivas basadas en datos y un conocimiento básico del comportamiento del cliente. Comprender las estrategias y los pasos detrás de la fijación de precios de productos y servicios te permitirá tomar decisiones informadas y dirigir tu negocio hacia un crecimiento sostenido desde el principio.
Comprender las estrategias de precios
Determinar cómo establecer precios para tus productos es un equilibrio entre cubrir los costos y aprovechar el valor percibido de lo que estás ofreciendo. Comprender los costos no se trata solo de administración financiera; es un imperativo estratégico para tu negocio. Te ayudará a tomar decisiones informadas, establecer precios competitivos y mejorar la eficiencia operativa.
¿Cuál es un ejemplo de una estrategia de precios? Hay dos técnicas comunes para la fijación de precios de productos o servicios: precios de costo más margen y precios basados en el valor.
Precios de costo más margen
Los precios de costo más margen son una estrategia de precios sencilla en la que calculas el costo de elaborar un producto o entregar un servicio y luego agregar un margen de beneficio o de ganancia para calcular el precio de venta. Este método asegura que todos los costos asociados con la producción, como materias primas, mano de obra, gastos generales y otros costos, estén cubiertos y, al mismo tiempo, permite un nivel específico de ganancias.
La fórmula para los precios de costo más margen es simple:
Precio de venta = Costo + margen de beneficio
Costo: esto incluye todos los gastos directamente relacionados con la creación de un producto o la entrega de un servicio. Abarca costos variables (como materiales y mano de obra) y costos fijos (como alquiler, servicios públicos y equipo).
Margen de beneficio: representa el margen de ganancia o la cantidad adicional agregada al costo para llegar a tu precio de venta. Puede ser un porcentaje del costo total o una cantidad fija. El margen de beneficio generalmente se establece en función de varios factores, incluidos los estándares de la industria, el margen de beneficio deseado, las condiciones del mercado y el valor percibido.
Los precios de costo más margen a menudo se consideran un método sencillo, especialmente para las empresas que venden algo más nuevo donde las estructuras de precios podrían no estar bien definidas. Es una manera clara de asegurar que los costos estén cubiertos mientras se permite un nivel predecible de ganancias.
Sin embargo, algunas personas argumentan que los precios de costo más margen podrían no tener en cuenta la demanda del mercado o el valor percibido de tu trabajo, lo que podría llevar a infravalorar o sobrevalorar productos o servicios.
Precios basados en el valor
Este enfoque tiene en cuenta el valor percibido de tu producto o servicio según la perspectiva del consumidor. No se trata solo de cubrir los costos, sino de alinear el precio con el valor que los clientes ven en lo que estás vendiendo.
La forma en que el cliente califica los beneficios, la singularidad y la capacidad de resolución de problemas de tu oferta afectan el precio final. Una característica única o un servicio excepcional podrían justificar un precio más alto a pesar de los costos de producción más bajos.
Por ejemplo, una taza artesanal podría costar menos que una producida en masa, pero su artesanía única podría tener un precio más alto debido al valor percibido que se le atribuye.
En cuanto a los precios, la forma en que equilibras los costos y el valor te guiará hacia el éxito. Los precios de costo más margen sientan las bases al garantizar que los gastos estén cubiertos con ganancias, mientras que los precios basados en el valor amplifican el valor percibido de tu oferta según la perspectiva de los clientes.
¿Cuánto beneficio deberías obtener con un producto?
Apuntar a un margen de beneficio del 10% al 20 % en tus productos es un objetivo respetable para cualquier negocio. El margen y las ganancias dependen de varios factores, como los estándares de la industria, tu modelo de negocio y preferencias, y las condiciones del mercado. Por ejemplo, si un producto es popular, es posible que puedas producir un volumen más alto a un costo menor y aumentar tu margen de ganancia.
Algunas industrias operan naturalmente con márgenes de beneficio más bajos o más altos debido a factores como la competencia, las estructuras de costos y las expectativas de los clientes. Si recién estás comenzando, es posible que estés dispuesto a obtener una ganancia menor en los primeros días. Comienza poco a poco, presta atención y haz los ajustes que dicte tu negocio.
Comprender tu panorama competitivo y tu audiencia destinataria
El éxito empresarial a menudo depende de la capacidad de entender tu mercado y a tu audiencia. Esta comprensión es una necesidad para estrategias de precios efectivas.
Análisis de precios de la competencia
Estudiar las estrategias de precios de los competidores no se trata de imitar sus precios, sino de obtener información. Es una exploración estratégica que te ayuda a entender el mercado y posicionar tu producto o servicio de manera más efectiva.
Comprender lo que ofrecen tus competidores y a qué precio te permite diferenciar tu oferta. Destacar tu valor único es fundamental para diferenciar tu estrategia de precios de otras.
Llevar a cabo un análisis competitivo implica un enfoque sistemático.
Identificar competidores: enumera y estudia a los competidores directos e indirectos. Explora su gama de productos, calidad y precios. Por ejemplo, un instructor de yoga podría investigar a otros instructores de yoga y entrenadores de fitness en línea.
Analiza las estrategias de precios: evalúa sus modelos de precios, descuentos y promociones. Identifica patrones y tendencias en sus precios.
Diferenciación: identifica las áreas donde tu producto o servicio se destaca. Resalta estas características únicas o propuestas de valor que pueden justificar una estrategia de precios diferente.
Investigar a tu audiencia destinataria
Comprender a tu audiencia destinataria es igualmente importante. Sus preferencias, comportamiento de compra y disposición a pagar afectan directamente tus decisiones de precios.
La disposición a pagar varía según el grupo demográfico, la psicografía (como la personalidad, el estilo de vida y los valores) y la geografía. Comprender estos factores te ayudará a adaptar los precios a tu audiencia. Los métodos para recopilar esta información incluyen:
Encuestas y entrevistas: interactúa directamente con tu audiencia a través de encuestas o entrevistas. Investiga lo que valoran y lo que están dispuestos a pagar por ello.
Herramientas de investigación de mercado: aprovecha las herramientas de investigación de mercado para obtener datos sobre el comportamiento del consumidor, las preferencias y los hábitos de gasto dentro de tu nicho.
Analiza datos de ventas anteriores: evalúa tus ventas pasadas para identificar patrones. Mira qué productos o servicios fueron más populares y a qué precios.
Comprender las expectativas de tu audiencia te permite alinear tu estrategia de precios con su valor percibido de lo que quieres vender. Cuanto mejor alinees eso, más probable es que tengas éxito.
Obtén consejos sobre cómo encontrar a tu audiencia destinataria
Estrategias para fijar precios a diferentes tipos de productos
Las estrategias de precios no son las mismas en todos los casos. Los diferentes tipos de productos requieren diferentes enfoques de fijación de precios que se alineen con sus características únicas.
Cómo poner precio a los productos físicos
Los bienes físicos, como ropa, cerámica y arte, tienen costos integrados, desde los materiales que usas hasta las tarifas de almacenamiento y envío. El precio de los bienes físicos implica equilibrar algunos factores.
Costos de producción: conocer el costo de tus materiales, mano de obra y gastos generales es fundamental. Forma la línea de base para el precio viable más bajo que puedes establecer.
Valor percibido: más allá de los costos de producción, el valor percibido influye mucho en los precios. Una marca premium puede tener precios más altos debido a su calidad percibida o exclusividad.
Posicionamiento en el mercado: ¿Estás posicionado como una opción de lujo, de gama media o económica? Tus precios deben alinearse con este posicionamiento.
La fijación de precios estratégicos de los bienes físicos implica equilibrar los costos con el valor percibido para seguir siendo competitivo en el mercado mientras se obtienen ingresos.
Para obtener una idea de precios inicial:
Averigua cuánto te costaría crear y vender tu producto.
Consulta nuevamente la investigación de tu competencia: ¿cuánto cobran las empresas con un posicionamiento de mercado similar? ¿Tu valor percibido es similar o más alto que el de ellas?
Agrega una cantidad a tus costos iniciales hasta que sientas que has alcanzado el equilibrio correcto.
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Cómo poner precio a los productos digitales
Los productos digitales, como cursos en línea, libros electrónicos o plantillas de diseño, tienen consideraciones únicas en cuanto a los precios. Seguirás teniendo algunos costos de producción, pero los clientes tienden a considerar los precios según dos factores principales.
Valor del contenido: ¿la información es única, completa o exclusiva? El contenido de mayor valor a menudo tiene un precio más alto.
Singularidad y demanda: determinan la escasez, lo cual afecta el valor percibido. Las ediciones limitadas o el contenido muy solicitado pueden justificar precios premium.
A diferencia de los productos físicos, el costo de elaboración de los productos digitales no siempre se correlaciona directamente con el precio. La propuesta de valor está ligada principalmente al contenido y su exclusividad.
Aprende a vender productos digitales en Squarespace
Cómo calcular el precio de los servicios
Los servicios de fijación de precios, como proyectos de diseño gráfico, sesiones de fotografía o consultoría, tienen más que ver con lo que estás entregando a tus clientes.
Consideración de la experiencia: La experiencia y el nivel de habilidad tienen un impacto significativo en los precios del servicio. Una mayor experiencia a menudo justifica un precio más alto debido al valor del conocimiento especializado.
Tiempo y necesidades del cliente: es fundamental evaluar la inversión de tiempo y comprender las necesidades de los clientes. Los proyectos complejos, los proyectos más largos o las demandas adicionales de los clientes podrían justificar precios más altos.
A diferencia de los productos, los servicios son intangibles, lo que hace que el valor percibido y la experiencia sean esenciales para establecer tus precios.
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Dominar las técnicas de fijación de precios y hacer ajustes estratégicos
Las técnicas de fijación de precios son más que solo números; son herramientas psicológicas que influyen en el comportamiento de los compradores. Comprender estas técnicas y el arte de los ajustes estratégicos de precios puede darte una ventaja para encontrar el éxito de ventas.
Precios psicológicos
Las estrategias de precios psicológicos tienen como objetivo aprovechar la psicología de los clientes. Esto se refiere a aspectos como los precios de encanto (fijar precios a los productos justo debajo de un número redondo, como 9.99 USD en lugar de 10 USD) o precios de paquetes (una oferta de paquete).
Los precios psicológicos tienen como objetivo influir en la toma de decisiones de un comprador creando la ilusión de un mejor trato. Los precios de encanto utilizan ahorros percibidos, lo que hace parecer 9.99 USD significativamente más barato que 10 USD. Los precios de paquetes aprovechan la percepción del valor agregado y el ahorro para que los clientes gasten más.
Comprender la psicología detrás de estas técnicas te permite establecer precios estratégicamente para alcanzar tus metas. Por ejemplo, los precios de paquetes pueden ayudarte a aumentar el gasto total de los clientes o la cantidad de artículos que están comprando.
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Precios dinámicos
Los precios dinámicos implican ajustar los precios en respuesta a las demandas del mercado en tiempo real y otros factores externos. Permite a las empresas adaptar los precios según las condiciones cambiantes del mercado y el comportamiento de los consumidores.
Factores como las fluctuaciones de la demanda, los precios de la competencia, la estacionalidad e incluso las condiciones climáticas pueden influir en las decisiones de precios dinámicos. Por ejemplo, podrías aumentar los precios de los suéteres los precios de tus materiales suben o la demanda es alta durante ciertas temporadas.
Al aprovechar la tecnología y el análisis de datos, puedes usar los patrones de compra de tus clientes para optimizar los precios y seguir siendo competitivo.
Ajustes de precios
Saber cuándo y cómo ajustar los precios es clave. Los ajustes de precios deben alinearse con el mercado, los lanzamientos de nuevos productos o los cambios en la dinámica de la oferta y la demanda. Pero asegúrate de evitar cambios repentinos o frecuentes que puedan confundir a tus clientes.
Monitorear regularmente los cambios del mercado y de la competencia y recopilar comentarios de los clientes ayuda a tomar decisiones informadas sobre precios. Ser capaz de adaptar tus precios es fundamental para proteger tus ganancias y hacer crecer tu negocio.
Recuerda: No se trata de adoptar una estrategia, sino de combinar múltiples enfoques para crear un modelo de precios que funcione para tu negocio único.
Establece una línea de base con información basada en costos (costo de producción y margen de beneficio) y haz una verificación instintiva con enfoques centrados en el valor (investigación de la competencia, valor de tu oferta). Una vez que te sientas más cómodo, puedes empezar a aprovechar los precios psicológicos y mantenerte adaptable a través de estrategias dinámicas.
Al contar con un completo conjunto de herramientas de estrategias de precios y la disposición de adaptarse, estás bien preparado para establecer precios que resuenen con tu audiencia, maximicen la rentabilidad e impulsen tu negocio hacia el éxito.