¿Qué es el marketing de rendimiento?

Si estás enfocado en hacer crecer tu negocio, probablemente te hayas encontrado con este dilema: necesitas marketing para crecer, pero gastar dinero en marketing te genera dudas. ¿Y si inviertes en anuncios que no funcionan? ¿Cómo puedes saber si tu inversión en marketing realmente está generando ventas? 

Invertir en marketing no tiene que sentirse como arrojar espaguetis a una pared y esperar que se peguen. Ahí entra el marketing de rendimiento, un método que te permite pagar solo cuando tu marketing realmente funciona. 

¿Qué es el marketing de rendimiento?

El marketing de rendimiento es la publicidad digital en la que solo pagas cuando alguien toma una medida concreta que es relevante para tu negocio. Ya sea hacer clic en tu anuncio, suscribirse a tu newsletter o hacer una compra, todo lo que gastes se conecta con resultados medibles de forma directa.

Por ejemplo, supongamos que eres un diseñador de interiores que acaba de crear una guía de diseño de salas de estar. Quieres que llegue a manos de clientes potenciales. Con el marketing de rendimiento, podrías promocionar tu guía y pagar solo cuando alguien la descargue. ¿No hay descarga? No hay costo para ti.

Si bien el marketing de rendimiento puede ser muy efectivo para ciertas marcas, no es una solución milagrosa para el crecimiento. Estas estrategias pueden volverse muy costosas de forma muy rápida y cuando dejes de pagar por los anuncios, dejarás de ver resultados. Por eso, antes de lanzarte al marketing de rendimiento, es importante desarrollar una estrategia de marketing integral y definir qué iniciativas van a ser más significativas para tu negocio, presupuesto y objetivos específicos.

6 tipos comunes de marketing de rendimiento

Estos son algunos de los canales más comunes para el marketing de rendimiento que podrías considerar usar. Al igual que muchas empresas, puedes emplear uno o una combinación de varios, según tu cliente o visitante objetivo y el rendimiento a lo largo del tiempo.  

1. Publicidad de pago por clic (PPC)

La publicidad de pago por clic (PPC, por sus siglas en inglés) es un punto de partida ideal para el marketing de rendimiento porque es sencillo: solo pagas cuando alguien hace clic en tu anuncio. Mientras que la PPC tradicional se centra en generar clics e impresiones (vistas), la PPC basada en el rendimiento lleva esto más lejos porque optimiza la publicidad para obtener resultados comerciales específicos.

Supongamos que eres un artista que crea retratos personalizados de mascotas. Cuando alguien busca "retratos personalizados de mascotas" en línea, aparece tu anuncio, pero solo pagas si hace clic para visitar tu sitio web. La PPC te permite alinear tu publicidad directamente con resultados significativos, como suscripciones a newsletters o compras.

Las plataformas comunes para anuncios de PPC incluyen estas:

• Resultados de búsqueda de Google (Google Ads)

• Resultados de búsqueda de Bing

• Plataformas de redes sociales

• Otros sitios web relevantes para tu industria

2. Publicidad en las redes sociales

Los anuncios en las redes sociales basados en el rendimiento te permiten pagar solo por resultados comerciales específicos. Por ejemplo, un fabricante de joyas hechas a mano puede usar anuncios de Instagram para pagar solo cuando los clientes ven su catálogo, agregan artículos al carrito o realizan una compra.

Al orientar los anuncios a personas interesadas en accesorios hechos a mano dentro de tu área de envío, puedes optimizar el gasto de marketing y centrarte en las interacciones que impulsan el crecimiento del negocio de forma directa.

3. Marketing de afiliados

Piensa en el marketing de afiliados como tu propio equipo de ventas, excepto que solo le pagas cuando cierra una venta. Muchos creadores exitosos de cursos en línea, por ejemplo, se asocian con blogueros que escriben sobre el mismo tema. El bloguero promueve el curso entre sus lectores y gana una comisión solo cuando alguien realiza una compra. También puedes aplicar esto a artículos físicos haciendo que los creadores de contenido e influencers tengan tus productos.

4. Anuncios en pantalla

Estos son los anuncios visuales que aparecen en Internet. Con los anuncios de rendimiento en pantalla, podrías hacer lo siguiente:

• Pagar solo cuando alguien ve tu anuncio durante cierto período.

• Pagar cuando alguien hace clic en tu anuncio.

• Pagar cuando alguien ve tu anuncio en video hasta el final.

¿El beneficio clave? Puedes comenzar poco a poco, probar lo que funciona y escalar cuando encuentres el éxito. Una tienda online podría comenzar con $10/día en los anuncios en pantalla en las redes sociales, medir los resultados y aumentar gradualmente el gasto en los anuncios que generan más ventas. Si encuentras que algún anuncio tiene un rendimiento inferior en tiempo de visualización o clics, puedes reconsiderar el contenido o el diseño.

5. Publicidad nativa 

A diferencia del contenido patrocinado tradicional, la publicidad nativa basada en el rendimiento implica colocar anuncios en otros sitios que es probable que tu público objetivo visite, y pagas solo cuando los lectores interactúan de manera significativa con tu contenido. Por ejemplo, un asesor financiero podría publicar artículos educativos sobre la planificación de la jubilación en sitios de noticias financieras y pagar solo cuando los lectores pasan un tiempo mínimo leyendo el contenido o se registran para una consulta. Hay plataformas que ofrecen estas opciones basadas en el rendimiento.

6. Marketing de rendimiento en dispositivos móviles 

Este canal se centra específicamente en impulsar las acciones de los usuarios con dispositivos móviles. El propietario de una aplicación de entrenamiento personal, por ejemplo, podría pagar solo cuando los usuarios instalan la aplicación y crean una cuenta.

La ventaja del marketing de rendimiento en dispositivos móviles es su capacidad para realizar un seguimiento de las acciones de los usuarios durante todo el recorrido en los dispositivos móviles, desde la instalación de aplicaciones hasta la interacción a largo plazo.

Pros y contras del marketing de rendimiento

Algunas empresas y marcas podrían beneficiarse más de los anuncios de rendimiento que otras. Si bien ofrecen control y datos claros, requieren pruebas, aprendizaje y cierta inversión de tiempo y dinero.

Pros del marketing de rendimiento

1. Control sobre la inversión
A diferencia de la publicidad tradicional, en que te comprometes a pagar un costo fijo por adelantado, el marketing de rendimiento te permite mantener un estricto control sobre tu presupuesto. Puedes comenzar poco a poco, pausar en cualquier momento y ajustar tus inversiones según los resultados. Si algo no funciona, puedes dejar de gastar de inmediato.

2. Resultados claros y medibles
Se puede realizar un seguimiento de cada centavo gastado hasta obtener resultados específicos. Sabrás exactamente cuántas personas hicieron clic en tu anuncio, se suscribieron a tu newsletter o hicieron una compra y cuánto cuesta cada acción. Esto te ayuda a tomar decisiones seguras sobre dónde invertir tu presupuesto de marketing.

3. Flexibilidad para aumentar o reducir tus esfuerzos
A medida que tu negocio crece o cambia la temporada, puedes ajustar tus iniciativas de marketing de rendimiento fácilmente. ¿Tienes un mes lento? Reduce tus esfuerzos. ¿Se acerca la temporada festiva? Haz crecer tus campañas. Esta flexibilidad es especialmente valiosa para las pequeñas empresas que administran el flujo de efectivo.

Contras del marketing de rendimiento

1. Requisitos de tiempo y recursos
Aunque solo pagues por los resultados, necesitarás supervisar tus anuncios periódicamente, crear diferentes versiones para probar, analizar lo que funciona y mantenerte actualizado sobre los cambios en la plataforma. Esto significa invertir horas de trabajo, además del gasto en publicidad.

2. Curva de aprendizaje
Cada plataforma publicitaria tiene sus propias reglas y requisitos técnicos únicos. Tendrás que averiguar cómo hacer un seguimiento de tus resultados de forma correcta, entender qué números son realmente importantes para tu negocio y aprender a mejorar tus campañas con el tiempo. Es una habilidad de marketing que requiere paciencia y práctica.

3. Realidades presupuestarias 

Si bien puedes empezar poco a poco, necesitarás reservar un poco de dinero para realizar pruebas y experimentos. Necesitas tener suficiente presupuesto para recopilar datos significativos sobre lo que funciona, además de un poco más para manejar los cambios estacionales. La publicidad se vuelve más costosa durante las temporadas ajetreadas de compras, como el Black Friday, cuando los anunciantes compiten por la atención del cliente.

Crear tu estrategia de marketing de rendimiento

Antes de implementar tu estrategia, tómate el tiempo para evaluar si el marketing de rendimiento es la opción adecuada para tu negocio.

El marketing de rendimiento puede ser particularmente valioso en estos casos:

• Tienes buenos márgenes de ganancias que pueden absorber los costos de marketing.

• Tu producto o servicio tiene potencial de compra recurrente.

• Puedes manejar un aumento de clientes o pedidos sin sacrificar la calidad.

• Tu oferta brinda una solución a un problema que la gente está buscando activamente.

• Tienes una manera de capturar valor de los clientes potenciales interesados que no están listos para comprar de inmediato (como una lista de correo electrónico).

Sin embargo, considera esperar en estas circunstancias:

• Todavía estás probando y perfeccionando tu producto o servicio.

• No sabes con certeza quién es tu cliente ideal.

• Tu sitio web no está configurado para convertir a los visitantes en clientes de manera efectiva.

• Tendrás dificultades para producir o completar los pedidos si recibes un aumento repentino en las ventas.

• No puedes permitirte gastar un monto razonable en pruebas.

1. Establece metas claras

Antes de lanzar tu primera campaña, mantén tu objetivo simple y enfocado. Por ejemplo, si diriges un negocio de joyería artesanal, es posible que desees comenzar enfocándote únicamente en generar ventas directas, en lugar de centrarte en un objetivo secundario, como aumentar tu número de seguidores en las redes sociales. 

Centrarte en un objetivo claro te ayudará a aprender lo que funciona sin agobiarte. Si sabes por dónde empezar, piensa en qué parte del embudo de marketing estás llegando a tus clientes potenciales y cómo puedes llevarlos a la siguiente fase. 

Asegúrate de que tu objetivo sea específico y medible. Por ejemplo, tu objetivo puede ser atraer cinco clientes nuevos por semana a un costo que esté dentro de tu presupuesto de marketing. Comprender tu valor promedio de venta te ayudará a determinar cuánto puedes gastar razonablemente para adquirir a cada cliente.

2. Elige tu primer canal 

Comienza con un canal y domínalo antes de expandirte. Tu elección debe alinearse con la forma en que tus clientes buscan productos o servicios como el tuyo naturalmente. Los productos visuales a menudo suelen tener un buen desempeño con los anuncios de rendimiento en las redes sociales, mientras que los proveedores de servicios, como fotógrafos o consultores, pueden ver mejores resultados con la PPC basada en búsquedas.

Ten en cuenta tu presupuesto al elegir tu canal. Los anuncios de rendimiento en las redes sociales a menudo te permiten comenzar con un monto tan bajo como $10 por día, lo que los convierte en un punto de entrada accesible para muchas pequeñas empresas. Por ejemplo, un entrenador de fitness local podría comenzar con anuncios de rendimiento de Facebook en los que solo paga cuando alguien se registra para una consulta gratuita. De esta manera, está pagando por resultados específicos, en lugar de solo vistas de anuncios o clics.

3. Mide los resultados

Entender el desempeño de tu campaña no tiene que ser complicado. Concéntrate en dos indicadores clave al principio: cuánto estás gastando para adquirir cada cliente y si estás ganando más de lo que inviertes en anuncios. Estos indicadores básicos revelarán si tu campaña está funcionando y guiarán tus decisiones futuras.

Realiza un seguimiento de estos números desde el primer día, incluso con un presupuesto pequeño, pero ten en cuenta que puede llevar un tiempo averiguar qué funciona y ver resultados. Estos primeros datos son tu guía para el crecimiento futuro.

4. Escala tus esfuerzos 

Una vez que hayas alcanzado el éxito con tu primer canal, el crecimiento debe ser gradual y controlado. En lugar de hacer grandes cambios, comienza por aumentar tu presupuesto en pequeñas cantidades, tal vez un 20 % a la vez. Observa tus resultados con atención durante una semana o dos después de cada aumento. Si tus costos comienzan a subir demasiado, puedes reducir tus esfuerzos.

Solo considera expandirte a nuevos canales o audiencias una vez que hayas establecido un patrón confiable de éxito con tu campaña inicial y tengas el presupuesto para invertir en nuevas pruebas.

Recuerda que el marketing de rendimiento es un proceso de aprendizaje y solo una herramienta que puedes usar para fines de marketing. Muchas empresas exitosas tardan meses en encontrar la combinación correcta de canal, mensaje y audiencia.