Conocer a tu audiencia de destinatarios es un paso clave en la construcción de una marca o negocio exitosos. Tu mercado objetivo o audiencia de destinatarios es el grupo de personas que tienen más probabilidades de querer tus productos o servicios.
Un perfil de audiencia o un perfil de mercado objetivo es una recopilación de tu investigación sobre esos clientes potenciales, que incluye:
Información demográfica
Intereses
Comportamiento de compra
Poder adquisitivo
Impedimentos para comprar
Debilidades y más
Tu perfil de mercado objetivo te ayudará a definir tu visión y declaración de misión, diseñar tu marca, y determinar cómo y cuándo llegar a tu cliente ideal. Pero encontrar y crear tu audiencia objetivo puede requerir algo de trabajo. Veamos algunas de las herramientas y técnicas que puedes usar para encontrar tu audiencia de destinatarios más eficazmente.
Interpretación de los datos de tipos de audiencia
Antes de empezar a buscar tu audiencia de destinatarios, es importante definir qué es lo que esperas descubrir sobre ellos. A continuación, encontrarás tres de los principales tipos de datos de audiencia objetivo para investigar.
1. Intención de compra
También conocida como intención del cliente o del comprador, la intención de compra es un indicador de la tendencia de una persona a comprar cierto producto o servicio. ¿Está buscando información? ¿Está mirando distintas marcas? ¿Te buscó específicamente para obtener más información? ¿O llegó directamente a una página de productos específica con la intención de comprar? Conocer la probabilidad de que una audiencia específica compre lo que ofreces te permitirá elaborar el contenido del tipo adecuado para alentar sus comportamientos de compra. Por ejemplo, puedes crear videos de comparación de productos para dirigirte a las personas que están considerando las ventajas y desventajas de distintas marcas.
2. Intereses
Conocer qué tipos de actividades recreativas le interesan a tu audiencia puede ayudarte a dirigirte a ella más eficientemente. Imagina, por ejemplo, que las personas que tienen mayor probabilidad de comprar lo que ofreces leen una publicación en línea en particular. Tal vez puedas solicitar escribir una entrada de blog como invitado de esa publicación. O quizás puedas optar por invertir dinero en publicidad en ciertos espacios, como sitios web o canales de redes sociales específicos, que reflejan los intereses de tu audiencia de destinatarios.
3. Subcultura
Los integrantes de cualquier audiencia de destinatarios tienden a pertenecer a ciertas subculturas. En otras palabras, viven como parte de grupos culturales distintivos y más pequeños que forman parte de la cultura más general. Los datos sobre las subculturas pueden revelar muchísimo sobre tu audiencia de destinatarios porque destacan las actitudes, las conductas, los estilos de comunicación y otros rasgos de identidad compartidos. Todos estos datos pueden ayudarte a moldear la manera en la que creas y presentas contenidos.
Una vez que tengas una idea clara del tipo de información que quieres conocer sobre tu audiencia de destinatarios, la investigación que hagas sobre ellos puede ser mucho más especializada.
Cómo encontrar tu mercado objetivo
Tu audiencia de destinatarios estará definida por un conjunto de rasgos comunes, como dónde compran, cuántos años tienen, dónde viven y qué plataformas de redes sociales les gusta usar. Por ejemplo, un estudio de cerámica de alta gama podría estar apuntando a propietarios de viviendas de entre 30 y 40 años con un nivel de ingresos más alto, en cualquier ubicación geográfica. Hay numerosas maneras de entender mejor a tu audiencia objetivo.
1. Analiza tu clientela actual
Si tu negocio ya está en funcionamiento, las personas que han comprado lo que ofreces son la prueba más confiable de las características y los comportamientos de tu audiencia de destinatarios. Mientras estos clientes te hayan autorizado a recopilar y usar sus datos de este modo, analizar a tus clientes actuales es un primer paso importante para aumentar tu audiencia.
Entre tus clientes actuales, debes buscar lo siguiente:
Perfiles demográficos: por ejemplo, los grupos de edades de las personas que compran lo que ofreces.
Perfiles geográficos: ¿vendes más en ciertos lugares que en otros?
Frecuencia de las visitas a tu sitio web antes de la compra: ¿tu audiencia necesita mucho para convencerse antes de comprar, o tu navegación del sitio web no es suficientemente efectiva?
El recorrido del cliente en tu sitio web: ¿qué otras páginas visitó antes de comprar?
Patrones de ventas: ¿hay determinados grupos de personas que compran ciertos tipos de productos y servicios?
Áreas de pago abandonadas: ¿en qué punto del recorrido el cliente activo decidió abandonar su carrito, y qué te indica esto respecto de su experiencia en tu sitio?
Estos tipos de datos pueden recopilarse fácilmente con herramientas del sitio web tales como la analítica web y los formularios integrados. No obstante, estos no son los únicos medios para recopilar información importante sobre tus clientes actuales. También puedes vincular encuestas a través de email marketing para reunir datos cualitativos más detallados y analizar los comentarios que los clientes dejan en tus cuentas de las redes sociales. Cada una de estas tácticas te permite construir una imagen detallada de tu audiencia de destinatarios para tus futuras actividades de venta y marketing.
2. Haz un análisis de mercado
Además de evaluar a tus clientes actuales, debes mirar más allá, al mercado más amplio, para ver cómo ciertas audiencias interactúan con las marcas. Empieza por analizar a tus competidores directos.
Visita sus sitios web y comprueba cuáles parecen ser populares y cuáles no. Lo más importante es que notes qué dice la gente sobre ellos en las redes sociales y en los sitios de reseñas. Esto te permitirá identificar sus fortalezas y debilidades para que puedas adoptar sus estrategias de desarrollo de audiencias exitosas y evitar repetir sus errores.
Ahora ve más allá de tus competidores directos para identificar las tendencias más amplias del mercado. Lee investigaciones recientes del sector e informes de tendencias y sigue publicaciones e influencers en tu industria en las redes sociales para obtener resúmenes de los datos de tendencias del sector. Si descubres cómo ciertas audiencias interactúan con las marcas, puedes adaptarte a las conductas cambiantes del mercado y dirigirte mejor a tus audiencias.
3. Realiza una investigación independiente
Otra gran forma de analizar el mercado es hacer que las personas se registren para pruebas gratuitas de los productos o servicios en tu sitio web a cambio de una reseña. Puedes hacerlo si agregas un pop-up promocional en tu sitio web y promocionas la prueba en tus cuentas de las redes sociales. Esto te permitirá ver a qué grupos de personas les gusta (y no les gusta) lo que haces. Esta información acota en mayor medida tu audiencia de destinatarios y te permite concentrar tus estrategias de producto y de marketing para cubrir sus necesidades y sus deseos.
Cuanto mejor sea tu investigación de mercado objetivo, más detallado será tu perfil de cliente. Un perfil sólido te posicionará para construir una marca que se conecte con tu mercado objetivo.
¿Qué pasa en un perfil de mercado objetivo?
Una vez que hayas terminado la investigación, tu perfil de audiencia debería ayudarte a entender:
Qué grupos de consumidores están interesados en tu producto
Cómo crear mensajes de marketing que atraigan a tu audiencia de destinatarios
Cómo generar lealtad a la marca con tus clientes
Recopila tu investigación de audiencia y crea perfiles basados en estas categorías.
Datos demográficos: datos estadísticos relacionados con el género, la edad, la ubicación, los ingresos anuales, el idioma, el nivel educativo, el estado civil, entre otros, de tu audiencia.
Intereses: saber qué otras marcas le gustan a tu audiencia te dice mucho sobre sus gustos.Esto te ayudará a conformar tu identidad de marca, desde el punto de vista tanto del tomo como visual.
Preferencias de redes sociales: saber dónde pasa el tiempo en línea tu audiencia significa que puedes aparecer en los mismos espacios y publicar contenido allí para generar tráfico a tu sitio web.
Hábitos de compra: entiende si tus clientes objetivo son compradores por impulso o personas que pasan mucho tiempo investigando marcas, por ejemplo.Entonces puedes conformar tus lanzamientos de nuevos productos y actividades de marketing para cumplir con su estilo de compra.
Poder adquisitivo: ¿cuánto ingreso disponible tiene tu audiencia? Esto te permitirá decidir si posicionarás tu negocio como una marca de lujo, económica o de uso diario.
Frustraciones: estudia los puntos débiles de tus clientes, especialmente lo que no funciona para sus hábitos de compra actuales.Saber cómo tu marca puede resolver sus problemas te ayudará a llegar a su mercado específico y también con el desarrollo de productos.
Obstáculos para la compra: si tu audiencia no te está comprando en este momento, averigua por qué.Entender esto te ayuda a encontrar soluciones para ayudarlos a superar tales obstáculos.
Tipos de contenidos preferidos: ¿qué probabilidad hay de que a tu audiencia le interese los artículos de blog?¿Podcasts?¿Videos?El contenido dirigido es clave para convertir a los visitantes de tu sitio web en tus mejores clientes.
Tono de voz: Establece una voz de marca que refleje cómo se comunica tu audiencia y la incite a formar una conexión emocional con tu marca.Esto permite convertir las audiencias pasivas en fieles promotores de tu marca.
Ver ejemplos de perfiles de audiencia y compradores
Cómo segmentar tu audiencia
En la segmentación de marketing, creas subgrupos dentro de tu audiencia de destinatarios en función de las características, preferencias o comportamientos compartidos. Segmentar tu audiencia te ayuda a enfocar tu plan de marketing o plan de negocios. Con los segmentos, es más fácil abordar cómo tus productos o servicios atraen a unos cuantos tipos diferentes de personas.
Por ejemplo, las diferencias generacionales entre un estudiante universitario y un jubilado pueden influir en la manera en la que interactúan con tu marca y la viven. Aunque ambos pueden ser parte de tu audiencia de destinatarios, tal vez no les interesen tus productos o servicios por los mismos motivos, o no se sientan atraídos por las mismas piezas de marketing o los mismos mensajes del producto. Hablar sobre las necesidades de ambos segmentos te ayudará a crear mensajes más efectivos que si estuvieras tratando de llegar a un perfil de audiencia más genérico.
Cómo definir a tus compradores ideales
Una vez que tengas una comprensión clara que cuáles son los segmentos y tu audiencia objetivo, puede ser útil elaborar a tus compradores ideales. Son personajes semificticios basados en tus datos de audiencia. Te ayudarán a imaginar a un comprador que está plenamente consciente cuando compartes actualizaciones, eliges diseños de marca y piensas para quién son tus nuevos productos.
Se trata de entender cómo un cliente ideal entra en contacto con tu marca, qué lo motiva a sentir algo al respecto y qué hará que dé el siguiente paso contigo. Dale tu comprador ideal un apodo o incluso su propio avatar. Por ejemplo, podría llamarse "Frugal Frank".
Frugal Frank podría ser un hombre de unos 30 años con una carrera e ingresos estables al que le gusta investigar a fondo antes de gastar el dinero que tanto le costó ganar. Quiere entender los beneficios y formar sus propias opiniones antes de tomar una decisión.
Luego, puedes crear algunas campañas de marketing dirigidas a Frugal Frank que muestren los numerosos beneficios de tu producto o servicio rápidamente. Tu tono con respecto a este debe ser útil y respetar su deseo de considerar todas las opciones.
Si tienes una perspectiva completa de los compradores ideales con los que estás hablando, estás en una posición mucho más sólida para comenzar a desarrollar contenido que complazca a tus clientes y responda a sus necesidades. Esto es fundamental para convertirte en una de sus marcas de confianza.
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Este artículo se actualizó el 18 de marzo de 2025.