Cómo establecer los precios de los servicios

Quizá tengas una idea de cuánto debería costar un producto físico, como una camiseta o una taza. ¿Pero y una hora de coaching profesional? ¿Estás planeando una boda? ¿O cuánto cuesta la pintura de rostros en la fiesta de cumpleaños de un niño? Para freelancers, consultores y propietarios de negocios basados en servicios, establecer precios es una decisión empresarial esencial. Tus tarifas influirán en quién está dispuesto a pagar por tus servicios y cuántos ingresos podrás obtener. Esto determina lo sostenible y viable que será tu negocio de servicios a largo plazo. 

En esta guía, nos adentramos en las estrategias de precios comunes, consejos sobre cómo establecer precios de servicios que se ajusten a tu tipo de negocio, y errores comunes a evitar.

Comprender los precios de los servicios

A diferencia de la fijación de precios de productos físicos, que conllevan costos de producción tangibles (como los gastos de fabricación y envío), el proceso de fijación de precios de servicios suele implicar factores más intangibles y subjetivos. Esto incluye determinar el valor de tu tiempo, experiencia y cuánto perciben tus clientes que valen tus ofertas. 

Normalmente necesitarás incorporar varios factores en tus tarifas, incluyendo gastos empresariales y costos generales, costos operativos locales, experiencia, propuesta única de venta, estándares de la industria, expectativas del cliente, valor percibido y rentabilidad. 

Los conceptos básicos: cómo determinar las tarifas de servicio

¿Listo para aplicar números reales? Estas son algunas de las prácticas recomendadas para establecer los precios de tu servicio.

1. Calcular tus costos empresariales anuales

Primero, suma todos los costos asociados con la operación de tu negocio durante el año. Algunos ejemplos de gastos comunes incluyen:

• Alquiler

• Trabajo (como contratar freelancers o ayuda temporal)

• Materiales

• Herramientas y equipos

• Artículos para oficina

• Software

• Suscripciones

• Internet

• Teléfono

• Funciones adicionales

• Impuestos (locales y federales)

• Seguros

• Autorizaciones de licencias

• Formación continua

2. Establecer metas de ingresos y ganancias

Luego, evalúa tu costo de vida y gastos recurrentes. Usa esto como un factor para ayudar a determinar tu ingreso anual objetivo y cuánto cobrar por tus servicios. Recuerda, para construir un negocio sostenible como freelancer, consultor o emprendedor individual, necesitarás poder cubrir no solo tus costos de negocio sino también tus costos personales. 

Para traducir tu ingreso anual objetivo en una tarifa de servicio adecuada, considera estas preguntas orientadoras:

• Objetivos de ingresos: ¿cuánto dinero necesitas ganar para construir un negocio sostenible y cubrir cómodamente tus gastos de vida? (Esto incluye tus costos de vida, tales como alquiler, hipoteca, seguro de salud, impuestos, comida, ropa, servicios públicos, teléfono, internet, transporte, cuidado de niños, entretenimiento, viajes y cualquier otro gasto).

• Horas facturables: ¿cuántas horas facturables (tiempo que puedes facturar a clientes) y horas no facturables (como tareas administrativas generales, de planeación y de marketing) pretendes trabajar?
  Calcular una tarifa por hora puede ayudarte a establecer una línea base, incluso si finalmente optas por un modelo de precios diferente. Para calcular una tarifa por hora de referencia, sigue esta fórmula:

Tarifa por hora = (gastos de negocio + salario objetivo) ÷ horas facturables

Suma tus gastos anuales totales del negocio y el salario anual deseado. Divide este número entre tus horas facturables anuales.

3. Considerar la pericia y la experiencia

Ahora, considera cómo influyen tu experiencia y conocimientos específicos, incluidas:

• Habilidades especializadas

• Certificaciones

• Capacitación y educación

• Años y amplia experiencia

• Reputación en el sector

• Premios y reconocimientos

• Reseñas y testimonios

• Resultados que entregaste

Al establecer tus tarifas de servicio, ten en cuenta cómo estos elementos diferencian tus servicios y cuánto están dispuestos a pagar tus clientes objetivo por esta experiencia. 

4. Profundizar tu comprensión del mercado en general

Analizar las estrategias de precios de tus competidores, las opiniones de los clientes y las tendencias generales del mercado puede ayudarte a evaluar mejor la demanda y descubrir oportunidades, así como a comprender cuánto estaría dispuesto a pagar tu público objetivo por tus servicios.

Analiza los precios de tus competidores 

Investiga negocios locales y en línea comparables con públicos objetivo similares. Compara los matices de sus servicios y precios, incluidos sus modelos de precios, los rangos de precios habituales y si ofrecen ofertas, descuentos, periodos de prueba u otros incentivos relacionados con el precio, así como cuándo lo hacen. 

Lleva a cabo estudios de mercado

Revisa la investigación relevante, informes, publicaciones y datos para evaluar los precios estándar del sector y los puntos de referencia. Muchos grupos comerciales ofrecen recursos diseñados para ayudarte a entender las tarifas típicas y determinar tus propios precios, como la tabla de tarifas de la Editorial Freelancers Association para escritores y editores independientes o la calculadora de servicio de TheCut para barberos.

5. Seleccionar un modelo de precios

En la siguiente sección, describimos algunas de las estrategias de fijación de precios más habituales. Echa un vistazo y mira cuál o cuáles se sienten como la mejor opción para tu negocio.

Estrategias habituales de fijación de precios para los servicios

Los negocios de servicios abarcan una amplia gama de operaciones, como trabajo autónomo, consultoría, coaching, capacitación personal, tutoría, diseño, contabilidad y mucho más, por lo que se deduce que también hay una amplia variedad de estrategias de precios. Aquí te presentamos algunas estrategias habituales de fijación de precios para empresas de servicios que debes tener en cuenta.

Precios de costo más margen

La fijación de precios “costo más margen” consiste en calcular cuánto cuesta prestar el servicio y agregar un (margen de ganancia). Este es un enfoque común para fijar precios de productos.

Para determinar cuánto cuesta prestar tus servicios, suma todos los gastos empresariales. 

A continuación, determina cuántas sesiones, proyectos o paquetes te gustaría conseguir idealmente en un año (o en otro periodo de tiempo relevante). Para calcular cuánto cuesta proporcionar cada sesión, divide tus gastos anuales totales del negocio por el número total anual de sesiones. 

Ingresa el monto total anterior en esta fórmula básica de fijación de precios con margen sobre el costo para determinar un precio con margen sobre el costo: 

Precio de venta = Costo por sesión + Margen de ganancia

Beneficios

El método de fijación de precios con margen sobre el costo puede resultar útil para calcular los costos base y la tasa mínima viable. Dado que se basa en factores cuantificables, puede parecer un punto de partida factible cuando empiezas a plantearte la fijación de precios.

Limitaciones

Dado que el precio del servicio se centra en los costos, no tiene en cuenta otros factores, como la demanda, el valor percibido o las fuerzas del mercado (como la inflación o las tarifas). Calcular un costo base puede ayudarte a la hora de determinar tarifas por hora, tarifas de proyecto, tarifas basadas en valor y precios de retención, pero el costo y un margen no siempre tienen sentido como los únicos factores en los que basar tus precios. Por ejemplo, podría no tener sentido para los proveedores de servicios cuyo trabajo está vinculado al tiempo en sectores donde la tarifa por hora es la norma (como las sesiones de tutoría o las citas de terapia) o para servicios que proporcionan un valor que supera con creces los costos operativos tangibles (considera la tarifa basada en el valor).

Precios por hora

Cuando se aplican tarifas por hora, la facturación se basa en el tiempo real que dedicas al trabajo. Esto podría incluir el servicio principal para el que has sido contratado (como contabilidad, diseño web, o fotografía de eventos), así como cualquier hora asociada, como el tiempo de preparación o el tiempo de viaje.

Beneficios

Este modelo intuitivo y fácil de comprender es el estándar en muchos sectores. Por ejemplo, terapeutas, tutores, masajistas, cuidadores de mascotas, entrenadores personales, y otros profesionales cuyos servicios están vinculados a bloques de tiempo dedicados, como clases o citas, suelen emplear precios por hora.

Limitaciones

Para trabajos creativos o basados en proyectos, puede ser complicado estimar con precisión cuántas horas llevará un proyecto. Tendrás que tener un plan sobre qué hacer si te estás acercando al límite presupuestario o al número máximo de horas.

Aunque los precios por hora pueden ser un punto de partida natural, es posible superar este modelo. Por ejemplo, imagina que eres un corrector de estilo o diseñador gráfico autónomo. A medida que te familiarices más con la guía de estilo interna o las preferencias de diseño de tu cliente, es posible que puedas completar las tareas más rápido. Eso significa que a medida que seas más rápido en el trabajo, tendrás menos horas facturables, así que te pagarán menos con el tiempo. Si ese es el caso, puede ser momento de considerar uno de los siguientes modelos.

Precios basados en proyectos

Con los precios por proyectos, cobrarás una tarifa fija por una tarea. Si estás evaluando entre los precios por hora y los precios por proyecto, ten en cuenta que estos dos modelos tienen mucha superposición. Si trabajas en servicios creativos, por ejemplo, podrías multiplicar el número esperado de horas que tardarás en completarlo por tu tarifa por hora para estimar una tarifa base.

Beneficios

Este modelo de precios es el mejor para proyectos puntuales claramente definidos, como una tarifa fija para limpiar un apartamento de una habitación, una sesión de fotos de compromiso o presentar un evento corporativo. Es sencillo y estándar en muchos sectores, y tener una tarifa fija puede brindar a los clientes tranquilidad en cuanto a su presupuesto. Puede funcionar bien para escritores independientes y organizadores de eventos, entre otros.

Limitaciones 

Ten cuidado con la ampliación del alcance. Asegúrate de establecer límites claramente definidos para proteger tu tiempo y tus ganancias, y cuenta con una política para los proyectos que empiecen a desbordarse más allá del acuerdo inicial. 

Precios basados en el valor

En lugar de basarte únicamente en los costos u horas trabajadas, con un modelo de precios basado en el valor, alinearás tus tarifas con resultados específicos (como un resultado cuantificable) o valor percibido (cuánto creen los clientes que vale el servicio). Esta percepción podría derivarse de cómo tu servicio beneficia a tus clientes, como resolver problemas significativos, ahorrar tiempo u ofrecer una experiencia y servicio de alta calidad, una atmósfera atractiva o características encantadoras. Otros factores podrían incluir el valor de tus calificaciones especializadas, habilidades o certificaciones. 

Existen diversas formas de establecer un precio basado en el valor, y todas requerirán realizar una investigación exhaustiva para comprender a fondo la demanda del mercado y el valor de lo que diferencia tu oferta, así como a tus clientes y su disposición a pagar. Busca señales de valor en reseñas y comentarios de clientes, entrevistas con clientes, uso y tendencias del mercado.
Algunos enfoques incluyen:

• Agregar un margen basado en el valor: calcula tu precio de equilibrio. Luego, agrega un margen de ganancia que se base en el valor que aportas a un segmento particular de clientes.

• Determinar la diferenciación: identifica tu ventaja única y lo que distingue a tu servicio. Investiga qué consideran tus clientes potenciales como la mejor alternativa. Ahora, para la parte más complicada: cuantifica la diferencia entre esa oferta y la tuya. 

• Cobrar por rendimiento: en lugar de cobrar en función de tu aporte (como las horas que dedicaste al proyecto), establece una tarifa basada en el rendimiento de un indicador específico (como un porcentaje de los ingresos que tu trabajo hizo posible).

• Ofrecer paquetes por niveles: crear diferentes niveles de servicio. De esa manera, los clientes pueden elegir la opción que les parece una buena relación calidad-precio para sus necesidades.

Este modelo de precios podría funcionar para negocios que ofrecen servicios de alto impacto con resultados cuantificables (como consultores de SEO) o una especialidad con mucha demanda (como fotógrafos de bodas).

Beneficios

A través del proceso de formular precios basados en el valor, tienes la oportunidad de obtener una comprensión más profunda del mercado actual y de las necesidades y deseos de tus clientes, lo que también fortalece tu posición para tomar decisiones comerciales informadas en general. Dado que los precios basados en el valor no se limitan a tus horas trabajadas o tus costos operativos, este modelo deja más espacio para el crecimiento y la experimentación.

Limitaciones

Los precios basados en el valor pueden ser difíciles de establecer, ya que es complicado asignar un importe en dólares al valor percibido y explicar ese valor a los clientes. Implementar y comercializar este tipo de modelo de precios requiere investigación y un enfoque delicado. 

Precios de anticipos

Un anticipo es un acuerdo mensual de servicios, que normalmente implica una cantidad recurrente de trabajo (un anticipo de pago por trabajo) o un nivel de acceso acordado para asesoramiento profesional (un anticipo de pago por acceso), con un precio fijo. Trabajarás con tu cliente para definir la lista mensual de entregables, resultados y acceso que les proporcionarás cada mes.

Beneficios

Los anticipos pueden ser beneficiosos para profundizar tus relaciones con tus clientes ideales y construir la lealtad del cliente. La consistencia incorporada significa que tendrás ingresos confiables y flujo de efectivo predecible, además de un ritmo de trabajo constante. Este modelo puede funcionar bien para servicios legales, consultores y paisajistas, entre otros.

Limitaciones

Los anticipos funcionan mejor para trabajos continuos y a largo plazo, no para proyectos puntuales o trabajos ocasionales. Por tanto, este modelo puede no ser aplicable a todos los tipos de negocios. Si empiezas a depender mucho de un pequeño número de clientes, esto puede causar problemas de liquidez cuando termina el anticipo. 

Cuándo ajustar y optimizar tus precios

El precio no es una decisión estática ni puntual. El mercado está en constante cambio, por lo que es importante reevaluar regularmente tus costos generales, controlar las ganancias, registrar tu tiempo y mano de obra, y aumentar lentamente las tarifas, según sea necesario.

Señales de que es hora de aumentar tus tarifas

¿Te preguntas si llegó el momento de aumentar el precio de tus servicios? Aquí tienes señales de que podría ser el momento de hacer un cambio:

• Estás a plena capacidad y observas una demanda constante de tus servicios. (Aumentar las tarifas podría hacer posible contratar más ayuda y atender a más clientes.)

• Observas que varios competidores están aumentando sus tarifas.

• Adquiriste conocimientos de valor, como nuevas certificaciones, más formación o un título avanzado.

• Regularmente escuchas a los clientes decir que tus servicios son una ganga.

• Estás notando el impacto del aumento de los gastos comerciales (como mayores costos de materiales o alquiler) o las fuerzas económicas (como la inflación) en tus márgenes de ganancia.

Probar y ajustar el precio de tus servicios

Para refinar tus tarifas, echa un vistazo a los datos actuales de tu negocio y busca áreas donde puedas probar nuevos precios. Evalúa tu actual tasa de conversión, evalúa la rentabilidad, analiza los segmentos de clientes y recopila comentarios de los clientes para informar cualquier cambio.

Recuerda que subir las tarifas no tiene por qué significar necesariamente un aumento generalizado. Aquí tienes otras estrategias a considerar:

• Realizar ajustes discretos: identifica áreas donde podrías probar cambios de precios independientes. Por ejemplo, un peluquero podría mantener los precios estándar de los cortes de cabello iguales, pero aumentar el costo de los servicios especiales o las citas para novias.

• Crear niveles de servicio: si actualmente ofreces una tarifa única y fija por hora o por proyecto, plantéate cómo podrías atraer a diferentes segmentos de clientes ofreciendo distintos niveles de servicio, como opciones económicas o premium, u opciones dirigidas a clientes particulares, agencias y empresas.

• Servicios de paquetes y ofertas combinadas: para aumentar el valor medio de las transacciones, plantéate ofrecer paquetes, ofertas combinadas y servicios complementarios.

Errores habituales en la fijación de precios que se deben evitar

Al determinar cómo establecer los precios de los servicios para tu operación, evita estos errores comunes:

• Ofrecer precios más bajos que los de la competencia: ofrecer precios más bajos que los de la competencia para ganar clientes puede parecer una decisión inteligente a corto plazo, pero, a largo plazo, podrías perjudicar las ganancias y la viabilidad de tu propio negocio. Además, unas tarifas demasiado bajas podrían dar a entender a los clientes potenciales que tus servicios son de baja calidad o inferiores a los de la competencia. En su lugar, compite en calidad, servicio, valor y experiencia, aspectos que podrían generar más ingresos, no menos.

• Copiar las tarifas de otras empresas: del mismo modo, simplemente copiar y pegar el enfoque de un competidor tampoco conducirá al éxito a largo plazo. Cada negocio es diferente y tendrás que encontrar lo que mejor se adapte a las particularidades del tuyo Tus precios deben responder al contexto específico de tu negocio, a las expectativas de los clientes y a la combinación única de talento, experiencia, creatividad y dedicación que aportas a tus servicios.

• No realizar un seguimiento de los indicadores de rendimiento de la empresa: asegúrate de revisar tus estados financieros regularmente y de hacer un seguimiento de tus gastos comerciales actuales, gastos y rentabilidad, en lugar de basarte en datos empresariales anteriores, ya que los gastos y ganancias fluctúan en tiempo real.

• Cobrar únicamente en función del tiempo trabajado: cobrar solo por las horas trabajadas significa que tu agenda y tus herramientas de control del tiempo acabarán dominando tu vida laboral, lo que podría provocar agotamiento. Tener en cuenta el valor y los beneficios que los clientes recibirán de tus servicios puede ayudarte a conseguir un precio que sostenga mejor tu negocio y tu vida.

Reflexiones finales

La fijación de precios para los servicios es una práctica dinámica y continua, no una decisión única. Para asegurarte de que los precios de tus servicios siguen contribuyendo al crecimiento de tu negocio y a los resultados de tus clientes, asegúrate de realizar un seguimiento de los indicadores relevantes, revisar tus tarifas periódicamente y probar y ajustar según sea necesario.