Cómo cobrar por proyectos y reservas personalizados

Si eres un trabajador independiente, un consultor, o un propietario de una pequeña empresa, es probable que hayas tenido dificultades con la forma de cobrar a los clientes por los servicios. Es difícil cuando tu trabajo varía en alcance, plazos y entregas. 

Los proyectos personalizados y las reservas son los más difíciles de valorar. No quieres cobrar demasiado y arriesgarte a perder clientes, o cobrar muy poco y terminar perdiendo dinero. La tarifa debe reflejar su experiencia, el tiempo necesario y la complejidad del proyecto, pero puede resultar difícil evaluarlo en términos monetarios.

Pero establecer tarifas para tu negocio no tiene por qué implicar conjeturas. A continuación, aprenderás modelos de precios comunes para proyectos personalizados y reservas, factores que influyen en las tarifas y métodos prácticos para calcular precios justos y sostenibles.

Entender las diferentes formas de cobrar por los servicios

“¿Cuánto debo cobrar por hora?” Esa es la pregunta que la mayoría de los consultores y trabajadores independientes se hacen cuando están empezando. Pero una tarifa por hora es solo una de las muchas maneras de facturar por tus servicios. A continuación, se presentan las estructuras de tarifas más comunes y las ventajas y desventajas de cada una.

Fijación de precios basada en el tiempo

La forma más simple de cobrar por tus servicios es la tarifa basada en el tiempo, que se refiere a establecer una tarifa por hora. No hay una estructura de honorarios más sencilla, ya que solo se requiere multiplicar el número de horas trabajadas por la tarifa que tú y tu cliente acordaron previamente. Por eso es la forma más común de cobrar por los servicios.

La mayoría de los consultores y trabajadores independientes comienzan cobrando por hora, pero muchos terminan cambiando de estructura de tarifas a medida que asumen proyectos más personalizados.

Ventajas de los precios basados en el tiempo

• Perfecto para proyectos poco claros: cuando los parámetros de un proyecto no están definidos o es probable que cambien antes de la fecha límite, los precios basados en el tiempo aseguran que no tendrás que renegociar tu tarifa. 

• Fácil de implementar: cobrar por hora no requiere ningún software de contabilidad complicado para rastrear o calcular el total, lo que lo convierte en la opción más popular entre los principiantes. 

• Garantiza un pago justo: los precios basados en el tiempo garantizan que serás compensado por todo tu tiempo, incluso cuando el cliente solicite trabajo adicional.

Desventajas de las tarifas basadas en el tiempo

• Limita tus ingresos diarios: debido a que tu potencial de ingresos está determinado por la cantidad de horas que puedes trabajar en un día, los precios basados en el tiempo limitan el importe de dinero que puedes ganar en un proyecto.

• Penaliza la eficiencia: los consultores con más experiencia o que pueden terminar un proyecto más rápidamente terminan recibiendo menos pago por la misma cantidad de trabajo.

Precios basados en proyectos

Con una estructura de tarifas basada en proyectos, cobras un importe fijo por completar un proyecto, no por las horas que trabajas. Los consultores y trabajadores independientes prefieren la tarifa fija porque pueden anticipar con mayor precisión sus ingresos. Los clientes los prefieren porque saben exactamente lo que costará un proyecto. 

Este tipo de precios es ideal para muchos proyectos personalizados. Necesitarás sólidas habilidades de gestión para que esta estructura de tarifas funcione, ya que requiere poder estimar con precisión cuánto tiempo necesitarás para terminar. Es por eso que muchos consultores esperan hasta que tengan más experiencia antes de empezar a cobrar por proyecto.

Ventajas de los precios basados en proyectos

• Mayor potencial de ingresos: la tarifa es fija, pero las horas no. Esa es una gran ventaja para los consultores que pueden trabajar de manera más eficiente y asumir otros trabajos.

• Gana la confianza del cliente: porque saben de antemano cuánto costará un proyecto, los clientes enfocados en el resultado final tienen más probabilidades de aprobar propuestas de precio fijo. 

• Menos tiempo administrativo: probablemente enviarás solo una factura, por lo que los precios basados en proyectos significan pasar menos tiempo con hojas de cálculo.

Desventajas de la fijación de precios basada en proyectos

• Solicitudes adicionales no planificadas: es fácil caer en el aumento del alcance cuando un cliente agrega más entregables al acuerdo inicial. Esto puede desgastar la rentabilidad de un proyecto. 

• Más planificación anticipada: Para asegurarte de estar de acuerdo con tu cliente, cada plazo y entrega debe planificarse cuidadosamente antes de comprometerte.

Precios basados en el valor

Los consultores y trabajadores independientes más experimentados aprovechan las tarifas basadas en el valor para proyectos personalizados. Esta estructura de tarifas no se basa en horas ni en proyectos. En cambio, se determina por el valor que un consultor aporta a la empresa. Por ejemplo, alguien que optimiza un sistema de pagos podría cobrar un porcentaje del retorno de la inversión de la empresa.

Ventajas de los precios basados en el valor

• Mayor potencial de ingresos: como tus ingresos se basan en lo que aportas a tu cliente, esta es una oportunidad para maximizar tus beneficios.

• La fijación de precios implica una asociación: este tipo de acuerdo vincula tu trabajo más estrechamente al éxito de la empresa y aporta una dinámica de asociación tanto al proyecto como a sus ganancias.

Desventajas de los precios basados en el valor

• Mayor experiencia: no se llega a esta etapa de tu carrera de la noche a la mañana. La mayoría de los consultores empiezan a fijar precios basados en el valor tras años en su sector.

• Eres el producto: ser un líder de pensamiento significa investigación y colección de datos constantes para seguir siendo un experto en tu campo, todo lo cual no es remunerado. 

Otros tipos de estructuras de tarifas

Según tu sector, hay muchos otros tipos diferentes de estructuras de tarifas que podrían ser adecuados para ti. 

Precios basados en reservas

Considera la posibilidad de precios basados en reservas si estás programando citas, ofreciendo sesiones o dictando cursos en línea. A los proveedores les encanta porque la automatización se encarga de tareas como la programación. Es conveniente para los clientes, porque pueden reservar cuando quieran. Pero la desventaja es que la demanda puede ser impredecible.

Anticipo

Para la mayoría de los trabajadores independientes, un anticipo significa aceptar un pago mensual o trimestral establecido a cambio de trabajar un importe determinado de tiempo (como proporcionar atención al cliente para una empresa de tecnología) o proporcionar un determinado conjunto de resultados (como escribir publicaciones diarias en redes sociales). La tarifa podría ser menor que si facturaras por hora o por trabajo, pero la compensación es un ingreso estable. Para abogados y consultores más experimentados, los anticipos funcionan de manera un poco diferente. Es un cargo inicial que sirve como pago por adelantado para servicios futuros o para garantizar su disponibilidad.

Tasas diarias

La ventaja de las tarifas diarias es que generalmente son más altas que una tarifa por hora, aumentando tus ganancias. Esta estructura de tarifas es perfecta para profesionales que asumen proyectos que requieren su atención durante todo un día, como un diseñador gráfico que completa un proyecto para una agencia o un operador de cámara en un set de filmación.

¿Cuánto debo cobrar por mis servicios? 

Cuánto debes cobrar a los clientes por proyectos personalizados depende de varios factores, comenzando con tu formación, educación y experiencia. Pero ese es solo el punto donde comenzarás a calcular lo que facturar por proyectos personalizados.

Experiencia y especialización

Tu experiencia en el sector te hace más valioso para los clientes porque ya has encontrado las soluciones a los problemas que ellos intentan resolver. Si te especializas en un campo que está en alta demanda, eso también aumenta la demanda de tus servicios. 

Inversión de tiempo

No te subestimes considerando únicamente la cantidad de tiempo que vas a dedicar a trabajar en un proyecto. También debes tener en cuenta el tiempo que dedicarás a la investigación y la planificación, así como las horas que se destinan a tareas administrativas como responder a correos electrónicos o mensajes de Slack.

Tasas de mercado vs. valor entregado

Mientras que debes investigar los estándares de la industria al establecer tu tarifa, también deberías enfocarte en el valor que ofreces para un cliente. Si tu proyecto personalizado aumenta los ingresos o reduce los costos de una empresa, tu tarifa debe reflejar eso.

Tipo de cliente y complejidad del proyecto

Las empresas más grandes están pagando por tu experiencia, por lo que están dispuestas a pagar tarifas más altas. Cuando un proyecto personalizado tiene muchas partes móviles, requiere un mayor nivel de experiencia. Eso debería ser parte de tu cálculo.

Cómo calcular tus tarifas

Decidir cuánto cobrar por tus servicios no es un juego de adivinanzas. Es una ecuación bastante simple que suma tus gastos anuales totales del negocio y el salario que deseas, y los divide por tus horas facturables totales. La fórmula es la siguiente:

Gastos de empresa + salario deseado ÷ horas facturables = tarifa por hora

A continuación, te indicamos cómo crear las cifras para insertar en esta fórmula:

• Gastos anuales: esta cifra debe incluir tus productos, equipo, software, alquiler, marketing e impuestos. No te olvides de los gastos de oficina.

• Salario deseado: investiga puestos de personal similares en tu área para determinar el salario al que deberías aspirar. Considera aspectos como los costos del seguro de salud.

• Horas facturables: para este cálculo, la mayoría de los consultores y trabajadores independientes asumen que facturarán un promedio de 20 o 25 horas a la semana. El resto del tiempo se dedica a actividades administrativas que no se cobran a los clientes.

Si tu proyecto personalizado es un trabajo urgente, el total debería ser 1,5 veces o el doble de tu tarifa habitual.

Traducir el pensamiento por hora en precios de proyectos

Conocer tu tarifa por hora te facilita cambiar de precios basados en tiempo a precios basados en proyectos. Hay una fórmula para esto también: 

Horas estimadas + búfer x tarifa por hora = total del proyecto

El búfer es importante para tener en cuenta cosas inesperadas como la expansión del alcance. Varía, pero podría estar entre el 20 % y el 30 % para nuevos clientes, menos para los más establecidos.  

Proyectos personalizados vs. servicios recurrentes

Los proyectos personalizados pueden requerir una curva de aprendizaje empinada, monopolizar más de tu tiempo y tener que adaptarse a clientes individuales. La transferencia puede ser considerable, pero pueden ocupar tanto tu agenda que no puedes asumir otros proyectos.

Los servicios repetibles, por otro lado, utilizan habilidades que ya tienes, se realizan fácilmente junto con otros trabajos y pueden usarse para todos tus clientes. Las tarifas son más pequeñas para cada trabajo, pero en conjunto pueden sumar un flujo de efectivo predecible. 

¿Qué tipo de proyectos deberías priorizar? Los expertos recomiendan la regla 80/20. Aproximadamente el 80 % de tus proyectos deberían ser servicios estandarizados ofrecidos a muchos clientes diferentes. El 20 % restante debería ser proyectos personalizados que te permitan adquirir nuevas habilidades o ampliar tu portafolio con trabajos únicos. 

Agregar precios “a partir de”

Si decides armar una página de precios en tu sitio web, asegúrate de indicar que el precio de tus servicios empieza “a partir de” cierto importe. De esa manera, recibirás noticias de los clientes cuyos presupuestos se alinean con tus tarifas. Esta redacción también deja claro que puedes ofrecer proyectos personalizados a un precio más alto.

La fijación de precios como una práctica en evolución

Cuando se trata de proyectos personalizados y reservas, la fijación de precios no es algo que se hace una sola vez. Debes revisar y ajustar tu estructura de tarifas regularmente, actualizando tu página de precios para reflejar los cambios en tus tarifas y las actualizaciones de los servicios que proporcionas.

Los precios intencionales son una de las mejores maneras de construir un negocio sostenible. Si necesitas ayuda para comenzar, Squarespace tiene herramientas para programar citas, enviar facturas o aceptar pagos.